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时间：2023-10-17 11:11:26 下载该word文档
二手房操作手册
中介入行基本功
首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能。第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。第二关：“辛苦关”。越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责联系和完成。第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20％员工。通常，这20％的员工做了80％的生意，其余80％的人才做了20％的生意。一个优秀的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。第五关：“诱惑关”。凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德。
网络发布房源技巧
一：怎样有效的发布房源广告
上传这套房子的外观图、内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景观图、户型图（有些可以从搜房网上找，有些可能要自己画了），让顾客从看你的照片就对这套房子有个大概的了解了，看房只是核实一下是否跟照片一样，这样，成单的时间就会大大缩短，人们常说的网络客成交快就是缘于此。在互联网普及的今天，信息化已成为制胜的关键。街头小广告、路边发传单已成为历史，如何通过互联网最快最完备的推广自己的业务、拓展服务范围应成为现今经纪人最应该思考的问题。二、如何发布优质的房源信息
发布优质房源就像给一个人做衣服，完美的设计和精细的做工同等重要。1.了解房源：
首先自己要先去实地了解房源，对自己的房源应有全面的认识，包括房屋基本条件、屋内设施、房屋所在商圈和小区、楼层等基本条件。可以的话就拍摄房子的外观图、内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景观图，最好能有这套房子的户型图，此外，您还需要寻找到各个房源的"动人之处"，这不光会在填写房源信息的时候帮您加分，而且在网友给您打电话的时候让您应变自如。2.标题有吸引力（推荐理由）：
如果标题有可选的颜色，那就要注意颜色的选择。标题是决定一个访客是否点击进去看 第1页
的关键，同时标题中的关键词可以被不同的搜索方式搜索到，标题中最好能利用简介的语言，体现房源最大的特点。例如：紧邻八一广场，闹中取静。三居室，宽敞豁亮、南北通透等；标题若有标点符号，那最好是用英文状态下的标点符号，因为更有利于搜索引擎的收录，或者也可以用空格隔开就可以了。3.内容要丰富、直观、点到动人之处：
如果一个房源的广告很平常，一两句话就随便写出来，我相信没有人会对这个房源干兴趣，因为网上的房源那么多，你没有自己的优势，没有能说明自己的特别，又怎么能吸引客户来看房呢？图片加文字的房源推荐效果是最佳的。比如拍摄有绿化的一角，就说明一下小区环境好，特别适合居住；拍摄门口可以说有24小时保安；也可以拍摄附近的大小超市，菜市，银行，学校等。客户选择一个房屋，不仅仅是看它内部的环境，更重要的是看它周围的环境。
4.在论坛或QQ群发表房源广告：
巧妙的以客户的角色来看自己的房源，从另一角度起到不一样的宣传效果。同时写好一个房源的广告，怎么样能巧妙的将自己的联系方式加进去也是很重要的，有时候不要让客户觉得你只是在吹嘘夸大自己的房源。
来访接待问答
（1）如何把在门外俳徊的客户引进门并坐下 ? 答：1.1热情、主动、嘴巴甜。找一些比较自然的理由让客户进门。一般情况下，一旦发现客户在门口停留十秒钟，我们就应该把他（她）引进门。
1.2可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取把客户留住。
1.3采用热处理，断续热情的谈，明确问题的所在：价格，费用，付款方式，具体问题、具体解决。
（2）客户进门以后，如何找准接待客户的切入点？
答：2.1努力让客户开口说话,可以以猜测性的语言引导他 ; 2.2当客户看什么业务,就给他介绍什么业务。以此做为切入点,引出客户口的需求;2.3把自己说成是一个“过来人”,让客户觉得你是很有经验的,并对你产生信任感;2.4置身于客户的位置，把握客户的心理，给客户“造梦” . 2.5根据客户所提供的需求,我们因该先进行不断的转化,然后再向他提供房源.（3）当一个员工在接待客户的时候，店内其余的员工应当如何巧妙的配合？