平安实习感受以及对车险的实际认识

首先，撇开一切，我想先说一下踏出校门后第一次进入社会工作的感受，就从开始车险销售这份工作说起。。。。

我从六月份开始离开了生活了两年的天津，和班级里的几个同学一同来到了上海，加入了上海盛大汽车服务连锁的大家庭。忽略初来上海的一切不习惯，我们匆忙的加入到努力奋斗的洪流中。。。销售，对于我们来说，真的有些陌生，尤其还是通过这种新型的销售模式——电话远程销售，跟我们传统的直面销售方式相比，更是困难。一开始忍受的，就是客户的挂机，挂机，还是挂机！不知道问题出在哪，自己也尽力了，为什么客户就是不愿意和我交流呢，看着身边的老销售，和客户聊得是那么投机，业绩做得是那么出色，心里错综复杂。。。一方面，不愿服输，觉得自己不比他们差；第二，又在羡慕他们的沟通方式，为什么他们就能很好的找到与客户都通的切入点，然后把自己的产品推销出去？

经过了差不多半个月的努力摸索，算是找到了一些头绪，开始渐渐的找到了感觉，个中辛酸这里就不赘述了，收获最大的就是学会了坚持和忍耐。这也是自己觉得来到上海之后收获的最大财富了。

电话销售，个人觉得最重要的是先要找到客户的需求，知道客户心里最真实的想法，这很难通过他们的言语发现，因为不是传统的直面销售，客户在和你电话沟通时难免会有自我保护的动作，不把真实的想法告诉你，所以首先要求自己学会的就是厘清，从客户的表面意思中挖掘他最关心的，最在乎的，最想要的！这，也就是找到了切入点了！然后和客户就能有了话题，联系实际情况来解决他的疑惑，让他对你产生信任，你的销售过程就成功一半了！

再次，就是沟通的技巧了，学会包装自己的产品，扬长避短，学会聆听，然后就可以开始我们的销售动作了！车险对于车主来说，是一个必须购买的产品，而市面上现在有电话销售的保险公司是多如牛毛，人保，太平洋，平安，大地，天平，阳光，中华联合。。。怎样在这些卖家中让自己的保险产品脱颖而出，这就是第二个我们要学习的技能！价格上有保监局坐镇，电话销售在传统七折的基础上还可优惠15%，这些政策各个保险公司都大同小异，所以价格不是一个好的突破口，这就要求我们要通过服务来打动客户。这一方面，就要求我们要熟悉自己能提供的服务，在客户有异议的时候能及时帮他排除掉，体现出自己服务上的贴心和人性化，这样客户对你就有好感了，你，离成功也就不远了！

这些都是在第一家保险代理公司学到的最初财富，其中经历的痛苦甚至有时候出现的退缩的想打我就不多说了，一把辛酸泪，呵呵。。。还好，自己最后坚持下来了，并在经过深思熟虑之后，和剩下的几个同学一起，踏入了平安——中国最先开始电话销售的产险公司。（初入公司经历的一系列严格的筛选和培训一辈子都不会忘记）！在这个世界500强企业里，通过对保险专业理论知识的学习以及在上海分部电话销售这个岗位上的实习，我对汽车保险，电话汽车保险有了更深一步的认识。也坚定了在车险销售这个行业继续下去的信心！

汽车保险，作为财产保险中一个相对年轻的险种，正随着经济的快速发展和人民生活水平的提高而不断发展壮大，，是整个财产保险中最重要的业务来源，甚至成为我国财产保险的第一大险种。其实最初，它被受到关注是因为其产生的交通事故导致了意外伤害和财产损失的增加，尽管各国针对此都采取了一些管制办法和措施，但仍然无法抑制其对人们的生命和财产安全带来的威胁，因此，一些精明的保险人把目光投向了汽车保险，事实证明，它们的选择是对的。在这个经济腾飞的年代，汽车市场的竞争也趋于多样化，汽车厂商不仅追求汽车的功能化，也追求外在的时尚感，等等这些使得汽车价值不断上升，成为了人们除房子以外，第二重要的财产。而人们之所以肯抛重金去买一部好车，是因为现如今人们对汽车的价值观的改变，以前，汽车可能仅仅只是一种代步工具，但现在更多的它是一种对自由的渴望，对身份的象征，毫不夸张的说，它是你的“第二身份”，为“第二身份”买保险，无可厚非！

稍稍注意点的人会知道这样一个事实，有房的人不一定会给房子买保险，但有车的人一定会给车子买保险，为什么？很简单的道理，房子买下了你就基本不用再投入了，除非哪天碰上个什么自然灾害房子没了，可你愿意每年交着保险等着哪年来个自然灾害嘛，显然不会！而车子买下来，可能会刮伤，可能会撞坏，这些费用如果都由自己来出，你会发现，最后花的钱可能比你再买一辆车都来得多，所以聪明人都会选择购买车险。

而车险从最初的仅有第三者责任保险并可附加汽车火险发展到包括基本险和附加险两大类的险种。教科书中，基本险仅包括车辆损失险和第三者责任险这两块。（其实现在的基本险范围更广，涵盖了车损，三者，盗抢，车上人员）这里车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害（不包括地震）或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险合同的规定给予赔偿；而第三者责任险是指保险车辆因保险人责任事故，致使他人遭受人身伤亡或财产的直接损失，保险人依照保险合同的规定给予赔偿。附加险则包括，玻璃险，划痕，自然损失险，不计免赔四块。风挡玻璃单独险是指负责车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅风挡玻璃单独破裂或破碎，风挡玻璃的损失由保险公司赔偿；而自然损失险是指车辆因电路、线路、供油系统发生故障以及因运载货物自身起火原因燃烧造成保险车辆的损失；不计免赔特约险是指车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿，对应由被保险人承担的免陪余额，由保险公司负责赔偿。

当然险种越多，车主的选择也就越多，对车主的保障也更完善。但中国车险毕竟发展时间太短，相较于国外的车险市场尚有很多不足。首先，对于国外的保险公司来说，盈利虽也是其目的，但它们还是会把更多的人力物力投入在防灾防损上，通过降低事故发生率来实现自己的利润，当客户出险时，保险公司会以各种方式给客户提供方便，比如在定损前，预先赔付，还有在客户修车时提供替代车服务，这不仅是给受害者以赔偿，更体现了保险公司的人性关怀，而中国的财产保险公司则把车险业务当作一块重大利润来源，当客户出险时，保险公司找各种理由拒绝赔付，这里中国保险公司与外国保险公司的巨大反差有待弥补；其次，对于大多数发达国家来说，根据车辆保养情况、行驶区域、车型、历史赔付记录、年行驶里程数、驾驶人年龄、职业、性别、驾驶年限、投保人不动产拥有情况、信用记录和结婚年限等等，会厘定不同的车险费率，这样才更显公平，而在中国，这方面就做的不够好；最后，发达国家车险市场的激烈竞争，主要体现在服务的竞争上，就是谁能更好的服务车主，谁的竞争力就越大，例如美国务保险公司通过提供种类繁多的细分保险项目，供投保人根据自己的情况与偏好选择自己的保险组合，来提高竞争力，而中国则是通过恶性的费率竞争，即价格优势来提升竞争力。虽然我是在中国车险占有比率最高的平安，但我还是要这样说。（希望别被领导看到。。）

可即使我国车险市场不足之处还有很多，我们的车险也是在不断发展创新之中，例如我们平安保险公司2006年在中国率先推出的电话营销这一新型营销模式，就是一个重大突破，随后由于其优势明显，各大保险公司人保财险、太平洋产险等也都相继进军电话营销车险市场。那其优势到底体现在哪？八个字足以体现，方便、快捷、高效、低价。

其一，低价。低价是指电话销售渠道比传统车险渠道优惠15%，中国人保财险金华分公司车险部经理郭能飞也表示，这15%对投保人杀伤力巨大。比如说一份总价为5000元的商业车险，如果说它通过传统渠道投保，车主可能最低可享受7折优惠，即最低你也要3500元才可买到，但如果通过电话投保，你就可以在3500元的基础上再减掉15%，即3500的85%，计算出来是2975，比原来传统渠道便宜了525元，这一差价，相信对于很多私家车主来说，都很有诱惑力，而且每一家保险公司都是如此，因为优惠15%是保监会统一规定的。除此之外，各家保险公司还会分别有自己的优惠政策，以提升自己在车险市场上的竞争力。

其二，方便。方便、省时又是其一重大优点，因为车主只要是想通过电话直销购买车险的，都可以致电相关公司的电话销售中心，例如你想购买平安公司的车险，你只需致电4008000000，投保信息就会进入投保人所在地区机构的系统，随后电话车险销售中心的工作人员会根据车主的要求予以报价，如果车主觉得价钱合适，决定投保，那车主所在地的保险公司就会派人上门提供保单，车主通过支付现金或者刷卡缴费后，保费到账自有专人上门送保单，至此，整个投保的过程就结束了，可见客户甚至可以足不出户就办理保单，这种方便程度可见一斑。

其三，快捷。快捷是你可以免去一切与中间代理协商的过程，对保险公司的价格及其的服务进行直接咨询，而且这也使得每家公司的车险业务清晰化，如果你愿意，可以多打几家，自己比较其优劣。

其四，高效。高效不只是从电话投保到送单的高效，保单的生效也体现了其的高效性，即保单做成次日凌晨即可生效。

这也是我通过自己近一年的实际学习，归结的电话销售的最直接优势，我觉得肯定也会被客户接受，被老师接受，毕竟，实践出真知嘛！而且希望老师以后购买车险也通过这种销售方式，服务号，价格又优惠！

还是要说，我最初选择这个专业是觉得车辆保险是个年轻的有发展前途的职业，而现在，我是真真正正的爱上了车险销售这个工作，通过它，我发现了与人沟通的乐趣，提高了自身的沟通能力，而且是个充满挑战性的工作，适合我们年轻人的猎奇心理，如果可以的话，我甚至要鼓励以后的学弟学妹们也来加入到这个行业，锻炼自己！而且，别忘了，销售的工资也很诱人哦！

最后，让我用已经忘记了是在哪看到的一段话来做结束吧，个人觉得非常值得我们销售这个行业的同事适用。

说人之法，

犹如用兵之道，

攻心为上，

必先之所说知心，

而后方一吾当之。