“鹰”系干部培训教程

店长实习执行手册

惠民城电器有限公司管理学院

2012年12月

总经理寄语

实习店长们：

在你们进入公司，开始培训之前，我有必要向你们阐明以下观点：

第一：惠民城电器需要的后备干部，首先要认同惠民城电器事业理念和文化，我们需要的，并愿意付出努力去培养的是那些有共同价值观和事业理念的，可以共同创造一番事业的骨干，除此之外持任何想法和观点都不会得到支持和欢迎；

第二：惠民城电器的干部，必须有清晰的职业规划和责任感，你来到公司不仅仅是为了一份暂时的工作，你应该围绕你3-5年的职业规划而努力奋斗，只有有规划的人生，你才有学习好工作好的紧迫感，才可能承担的起公司和家庭乃至社会赋予的责任，你不是孤单的自己，你需要带领团队，你不是孤单的自己，你是家庭的顶梁柱；为了公司、家庭，你需要拼搏，需要继续保持激情向前冲；

第三：无论你之前从事什么工作，有多么深厚的行业经验，一旦加盟惠民城电器，都舍得放得下曾经的自己，在惠民城的文化、理念引导下，按照店长培训执行手册一步一步的熟悉惠民城电器分公司管理者需要掌握的各类制度、管理办法和流程，而不是走马观花，粗枝大叶的走过场，到了上岗以后，面对复杂的管理工作，手忙脚乱，影响管理效率；

第四：要有一种精神。要善于学习，无论是讲课老师还是门店导师，都是你生命中的贵人，为了培养你帮助你走上中层管理岗位，他们无私的付出；你没理由不虚心请教，不耻下问。为了达到学习培训的目的，你没有理由不把沟通和请教作为学习最快的手段使用。

快速发展的惠民城电器需要合格的干部，不断推动惠民城全国连锁事业的发展；惠民城电器高速运作的内部机制需要中层干部不断学习进取，跟上企业的发展步伐；岗前培训作为最重要的内训，是公司“鹰”系培训的重要环节，希望通过扎实的培训，为公司输送合格的干部，为个人创造更大的价值打好基础；

总经理办公室

2012-12-1

总经理寄语

总 论1：“鹰”系干部培训工程介绍

总 论2：惠民城电器店长实习流程

学习心得及知识点测试题

第一章：企业介绍

第一节：公司概况

第二节：发展规划

第三节：公司理念

第四节：核心价值观

学习心得及知识点测试题：

第二章：采购业务模块实习内容

第一节：采购体系介绍

心得及知识点测试题

第二节：彩电篇

1、 彩电采购流程及供应商对接方式

2、 门店经营彩电品牌的经销政策及兑付跟踪办法；

3、 门店彩电品牌要货及订单管理办法；

4、 门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理的工作要点；

5、 彩电红卡、兰卡操作使用办法;

心得及知识点测试题

第三节：冰洗篇

1、 门店冰洗采购有哪些模式？如何和供应商对接？

2、 门店经营冰洗品牌的经销政策及兑付跟踪办法；

3、 门店冰洗品牌要货及订单管理办法；

4、 门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项;

5、 冰洗红蓝卡管理办法；

心得及知识点测试题

第四节：空调篇

1、 市场背景

2、 空调有什么特殊销售模式

3、 空调销售政策怎样核算

4、 促销台账为什么核销？怎么核销？

5、 售后安装卡怎么结算？

6、 切入空调的快速销售方法？

7、 空调红蓝卡怎么使用？

8、 空调厂家模式及公司采购流程

心得及知识点测试题

第五节：生活电器篇

1、 门店生活怎么分类？

2、 生活电器经营要领

3、 生活电器商品定位

4、 终端黄金组合

心得及知识点测试题

第六节：海尔全品操作要点

心得及知识点测试题

第七节：RDC有关操作要点

心得及知识点测试题

第三章：门店业务操作关键点15问

1、门店品牌进入和退出管理，怎么办手续？

2、门店品牌布局调整怎样定位，需要办什么手续？

3、门店装修需要如何设计申报？

4、卖场多余空间出租及广告位出租管理怎么申报？

5、门店促销费用如何申请使用？

6、门店赠品怎么申请；

7、门店自采品牌如何确定，如何和区域营销中心采销主管对接？

8、门店月度经营业绩考核办法？

9、门店户外广告和店前店后经营辅助场地被房东改动怎么沟通处理？

10、门店广告位出租不出去怎么处理？

11、门店租赁无效品牌怎么处理？

12、门店内部企业文化发布找谁支持？

13、门店促销临促怎样招聘？

14、对店长月度、季度考核有疑义怎么办？

15、工作中遇到困难怎么办？

第四章：财务管控环节培训

第一节：财务制度要点

第二节 门店月度各品类毛利额计算办法

第三节：门店查询销售数据注意的要点；

心得及知识点测试题

第五章：门店人事管理要点

第一节：新开门店编制和工资怎么控制？

第二节：招聘新员工需要什么人事资料？

第三节：新开门店月度工资怎么申报，何时申报，审批流程怎样？

第四节：门店社保和劳动关系怎么管理？

第五节：新开门店培训及教材怎么领取？

第六节：工牌、工装怎么管理？

第七节：店长月度提成怎么考核、计算？

第八节：星级导购员怎么评定，有什么鼓励政策？

心得及知识点测试

第六章：市场推广实习要点

第七章：门店实习2-3月期间店长导师辅导执行流程

总论：“鹰”系干部培训工程

第一部分：“鹰”系干部培训工程

一、雏鹰计划-------当你是我们的新同事的阶段

培训对象：新入职未转正各类员工

新开门店新员工培训，业务类督导科负责，为期1周；管理类财务部负责，为期1周；

老门店新入职员工培训，为期1月，店长负责，主管执行，督导科考核；

应届大学生入职培训及岗位适应性培训，为期半年，毕业前实习培训、毕业半年岗位匹配培训、岗位技能辅导期，管理学院负责；

二、飞鹰计划--------当你成长为我们身边的骨干阶段

培训对象：优秀业务骨干、主管级干部、应届大学生、各类后备干部、新聘实习店长；

门店导购“2+1+1”内训工程-----单品类每月1期，店长负责，主管执行；

（即优秀导购分享和主管种分享；即请供应商每月1次培训，每月开展一次终端头脑风暴会）

星级导购员培训及评定，每年2期，辅助旅游；管理学院负责；

品类主管培训及后备干部选拔，每年2期；管理学院负责；

大学生主管一线实践、定期集训及后备干部选拔；管理学院负责；

见习店长岗前培训；

三、精鹰计划-------当你在公司展示才华做更重要工作的阶段

培训对象：店长、主管会计、经理级以上中层干部

季度店长会议辅助一次营销和管理类辅导培训课程，一年四次；

季度主管会计会议辅助一次管理辅导课程，一年四次；

年初（大纲颁布前）一期店长经理以上开年培训班；

年终（年会前）一期店长经理以上干部管理训练营；

四、雄鹰工程--------当你成为团队核心的阶段

培训对象：区域总经理、总部总监以上高级干部

核心干部选派到优秀兄弟企业考察、调研、取经；

参加公司前约外脑培训机构总裁培训班；

参加总经理办公会议专题学习班；

出国培训；

第二部分：“云梯”晋升通路计划

总论：店长实习流程

第一环节：总部管理学院阶段：

流程1：实习店长执行手册 16小时

流程2：ERP系统及OA系统讲解及演练 8小时

流程3：讨论答疑及考试 4小时

第二环节：运营部市场科环节（与第三环节有交叉）

流程1：产品知识培训 16小时

流程2：团队训练 一周

流程3：攻坚会战 1-3月

第三环节：岗前实践培训（与第二环节有交叉）

流程1：按店长导师制流程执行 2-3月

流程2：新开门店店长小组成员实践 1-3月

第四环节：上岗竞聘、总经理心理辅导 1小时

第五环节：履职跟踪辅导

流程1：上岗履职第一季度总部派辅导导师

上岗一个季度述职、转正任命 2小时

流程2：任期满二个季度对履职及辅导导师评估

第六环节：岗位技能培训

流程1：如何组织促销活动；----------------------市场科

流程2：如何带团队；----------------------------创维管理学院

流程3：如何发挥潜能；--------------------------创维管理学院

流程4：如何做一个合格的管理者；----------------文总

读书心得及知识测试：

1、 总经理寄语有几层含义：

2、“鹰”系工程的看法和建议：

第一章：企业文化

培训安排：责任部门：人力资源行政部、总经办

责任人：人力资源行政部长、培训经理、总经办主任

第一节：公司成长历程

一、公司简介

惠民城电器是一家全国城乡家电连锁，立足中国城乡，借力于国家城镇化建设，发展国内面向三、四级市场最大的家电零售连锁企业。公司现已发展30家分公司，50家县城连锁门店，50余家乡镇星火店；

惠民城电器汲取自身发展的经验和国际商业连锁企业成功的经验，在国家“惠民工程”宏观政策引导下，确立了“立足三四级家电市场，建立全国县级城市零售连锁网络，县级网络对重点乡镇全覆盖的渠道发展战略。以“多元化经营，整合各种资源，进行规模化扩张和多赢合作”为遵旨，开创县级市场全国家电连锁新纪元，成为中国家电连锁创新企业；

每家分公司都具有一般纳税人资质，都是国家家电下乡、以旧换新、节能补贴现场办理单位；

惠民城电器正朝着“打造中国县城乡镇一体化专业家电连锁第一品牌”的目标起航。

连锁扩展历程：
2007年 深圳惠民城电器有限公司

2008年 总部A计划进入河南调研 1商丘市永城通利店开业 2周口市项城店开业

3新乡市获嘉继富店开业 4商丘市永城苏果店开业

2009年 5许昌市禹州一店开业 6焦作市博爱店开业 7商丘夏邑店开业

2009年 河南惠民城电器有限公司成立 深圳旗下分公司及门店转入河南惠民城

2010年 8新乡市原阳店开业 9许昌市禹州二店开业 10新乡市小冀金泰来店开业

11新乡市卫辉店开业 12商丘市永城神火店开业 13新乡市小冀旗舰店开业

2011年 14新乡市获嘉南关店开业 15新乡市获嘉广场店开业 16山西忻州市静乐店开业

17山西忻州市静乐海尔专卖店开业 18山西运城绛县开业

19新乡市延津店开业20山西忻州市原平店开业21新乡市卫辉惠民城店开业

2012年 22新乡市延津店二店开业 23焦作市武陟店开业 24焦作市温县店开业

25信阳明港店开业 26商丘柘城店开业 27洛阳市宜阳店开业 28许昌襄城店开业

29许昌长葛奥斯凡店开业 30商丘商字店 31喜来登店32凯旋店 32商丘睢县店开业

33宁陵点开业 34夏邑店开业 35长葛一峰店开业 36新乡市长垣苏宁店开业

37永城智翔店开业 38新乡天意店开业 39新乡天创开业 40国美店开业

当前 41焦作修武店 42开封尉氏店 43兰考店 44渑池店 45灵宝店 46扶沟店 47襄城一峰店

48柘城二店 49林州店 50虞城店正在开业筹备中……

二、公司总部部门智能介绍：

1、总部部门设置及架构

2、财务信息部内部岗位设置及职能要点

主要职能：

1、 资金资产安全管理；

2、 预算管理；

3、 费用管控；

4、 税务管理；

5、 财务队伍管理；

3、人力资源行政部（总经办）

主要职能：

1、 分公司编制、分公司工资总额管控；

2、 分公司工资审批、社保办理、福利发放；

3、 分公司招聘辅导及主管以上干部管理；

4、 店长、主管会计季度会议组织；

5、 后备干部选拔及培训；

6、 月、季度、年度考核执行；

7、 干部任命及安排；

8、 公司各类文件下发及查询；

9、 休假管理；

三、采购部科室设计及对分公司主要职能

1、 统采要货审批；采购经理

2、 集采要货-----采销主管

3、 自采订单审批—采购经理

4、 红卡兰卡------采购经理

5、 限价管理及销售指导书---采购经理

6、 供应商后台返利跟踪协调---采购经理

7、 分公司资金占用额定及考核---采购部长

8、 品牌进入及退出审批--------采购部长

9、 门店装修布局设计---------采购部长

10、 供应商合作合同审批---------采购经理

12、分公司滞销、残次清理辅导----采购经理

四、运营部内部科室及职能

部门对分公司主要职能：

1、 月度总销售指导书下发及执行考核；

2、 分公司装修、改造；

3、 市场推广方案及费用审批；

4、 终端建设、终端培训辅导及考核；

5、 空调售后服务管控及分公司售后服务建设试点；

6、 会员制管理；

7、 后备干部选拔及店长人选选拔；

8、 星级导购评定；

9、 导购员提成的制定及管控；

10、分公司股东合同事项管理

11、村村通管理

五、拓展部（略）

对分公司主要职能

1、 分公司与房东合作有关遗留问题、未尽问题处理；

2、 新开门店开业期间各类证照办理辅导；

第二节：公司发展规划

一、 惠民电器发展战略：

打造中国城乡一体家电连锁第一品牌

二、惠民电器愿景展望：

根植于城乡，让城乡广大老百姓享受与大都市居民一样的现代化。

三、 惠民电器发展规划：

事业目标：完成河南省内连锁，总结经验，向全国扩张；

经营目标：以规模为先导，以规模求利润。2015年实现零售额30亿，2020年100亿；

第三节：核心理念

企业宗旨：为国家创造价值，为员工创造机会 ，为公司创造效益

企业目标：中国县城、乡镇一体家电连锁第一品牌

企业使命：我们要努力打造这样一个企业：

打造自适应、自管理、积极性高、成本低、效率高的独特盈利模式

打造一个与公司、员工共同发展，共享成果的共赢利益体

打造厂商相互需要、相互促进、共同成长共赢利益体

打造一个口碑好消费者真正喜欢的“老百姓的电器城”

打造一家公开上市、市值高的公众公司

企业追求：顾客称心 政府放心 供应商舒心

品牌印象：“方便、实惠、安全、放心”

企业定位：惠民城电器 老百姓的电器城

服务承诺：7天无理由退货，15天低价赔付，30天质量退货，90天质量换货；

服务理念：以老百姓的满意为服务标准；

企业LOGO:

第四节：核心价值观

第一：惠民城电器商业人格修炼：

1、对客户：要满意的结果，不要理由； 2、对上级：要创造价值，不要讨好；

3、对同事：要对事，不要对人； 4、对自己：要原则，不要人情；

第二：惠民城电器员工责任感的原则：

1、 明确知道某个时间段内要完成的目标任务是什么；

2、 为在规定的时间内实现目标不折不扣的去执行。

第三：确保执行结果的三大原则：

1、责任感创造奇迹； 2、制度第一，能人第二 3、事实数据说话；

第四：惠民城电器员工商业人格的两标准：社会人心态，成年人逻辑

社会人心态是：我们想要更多回报，就要提供更大价值的结果；

成年人心态是：为自己担当的责任负责，不推诿、不抱怨、不逃避，追求成长和发展；

惠民城电器员工商业人格的两要素：靠原则做事，靠结果生存

第五：惠民城电器对执行结果的考核要求：

第一：成果必须有时间底线，公开承诺时间点，不能模糊；和可能、大概、差不多说不；

第二：成果必须有价值；所作出的结果必须是可以支撑公司发展的；

第三：成果必须是可以考核的，工作有数据目标，结果可以量化考核，拒绝含糊其辞；

第六：惠民城电器公司断言：

第一：只有一种人可以成功，那就是执行型人才；

第二：执行就是把目标变为结果的行动；目标没有成为结果，拼命、苦劳、加班都白费；；

第七：惠民城电器执行理念：一次行动胜过一万次思考

第八：惠民成城电器人的企业精神：

责任 荣誉 企业 国家

第九：惠民城管理学院校训：

不好高骛远 踏实肯干；不好逸恶劳 勤奋好学

不推卸责任 无私奉献；不轻言放弃 坚持到底

不循规蹈矩 敢于创新；不循私舞弊 诚实守信

不寻找借口 全力执行；不尽力而为 全力以赴

第十：惠民城人宣言：

我们惠民城人，必须努力工作

我们以睿智面对挑战，我们以进取承载使用

我们勤奋、刻苦、创新 我们团结、互助、热情

发展惠民城电锁，实现你我梦想

课后练习题：

1、填空题：

企业宗旨：

企业目标：

企业使命：

企业追求：

品牌印象：

企业定位：

服务承诺：

服务理念：

企业愿景：

2、简答题：

请你用自己的语言概括惠民城电器是一家什么样的公司？

3、请默写惠民城电器执行理念：

4、请默写惠民城对执行结果的要求：

5、门店早会经常用《惠民城人宣言》激发团队士气，请你默写：

6、 打开公司OA审批流程，对照部门科室职能准确选定流程，熟悉审批人：

学习心得：

第二章：采购系统实习内容

培训安排：责任部门：采购部

培训责任人：品类采购经理、采购助理、RDC经理

第一节：采销系统简介

一、 河南惠民城电器采销体系：

二、河南总部和分公司业务往来关系：

总部名称：河南惠民城电器有限公司，属于一级销售公司，全省总代理

分公司名称：河南惠民城电器有限公司XX分公司，属于总部下属二级子公司

1、统购分销模式：

总部统采和区域集采都属于统购分销模式，即采用总部户头统一采购商品，再分销给各个分公司，由各个分公司零售给消费者。

2、门店自采模式：

个别特殊品牌需要自营的，采用门店自采模式，即采用分公司户头直接采购商品，直接零售给消费者。

3、随着门店数量的增加，门店逐步区域集中，最终实现区域集采统购分销。

三、河南区域主要自营品牌及定位：

思考题：

1、 简述惠民城电器3级采购体系的名称及用途：

2、 惠民城电器自营品牌定位分类，请默写战略合作品牌和A类品牌：

3、 加入你是店长，熟悉公司品牌定位对你有什么好处？

第二节：彩电篇：

1、门店彩电的采购流程及供应商对接

1.1、彩电的采购实行“三级采购”模式，即总部统采、区域集采、门店自采。区域集采为主（豫北分部新乡中心库、豫东分部商丘中心库、许昌区域的禹州中心库），既能做到批次采购，相对具有采购规模，又充分发挥中心库的资源调节配置作用，加速库存周转。总部统采、门店自采为辅。总部统采主要是包销机型、买断机型。门店自采是有额度控制的，一般指为配套销售等采购公司无此品牌型号的产品。公司彩电的“三级采购”模式，决定门店库存商品的来源。

1.2、门店店长要关注商品“进销存”数据，根据店面具体销售情况，合理掌控商品的库存数量。既要积极组织货源，不能因缺货而影响销售，又要及时处理滞销商品，减少积压，加速库存资金周转。

1.3、门店彩电的库存来源有以四个途径：

1.3.1、制定统购订货单。门店店长或彩电主管以总部采购部人员工号密码（现在为马肖萌）登录公司ERP（金力）系统，在02-总部管理—0205-订单管理—020501-制定统购订货单模块下制定统购订单，订单保存后通知总部采购部采购经理或助理审核，统购订单终审后将统购订单号通知采购部文员（张莹莹），打印加盖订单专用章，将统购订单传至供应商，供应商将直接发货到分公司中心库，分公司仓管员根据实际到货数量，对照系统统购订单，核对供价无误后验收入库。此要货途径在外埠门店较为多用，豫北、豫东、许昌区域分公司慎用。

统购订单模块如下：

1.3.2、区域中心库要货。门店店长或彩电主管以自已的工号登录公司ERP(金力)系统，在02-总部管理—0201-补货管理—020101-公司要货单模块下制做分公司要货单，要货单保存后，通知总部采购经理或助理(要货单号)，总部采购经理或采购助理根据库存情况，配货分货，分货单终审后分部或区域中心库仓管员根据分货单进行物流配送或分公司自提。特别提示各分公司不得选错区域中心库！避免豫北区域分公司错选商丘中心库，同理避免豫东分公司错选豫北中心库等！

1.3.3、同分部之间各分公司彩电调拨（一般以供应商办事处为单位范围，如新焦区域分公司对应创维彩电新乡办事处，故各分公司之间可以调拨）。由调入分公司、调出分公司沟通协商，填制统一格式的调拨申请单，经双方门店店长签字后，发分公司彩电主管在ERP（金力）系统制作总部调拨单，分公司依据系统调拨单做出入库。

惠民城门店商品调拨申请单

申请调拨时间： 2012 年 11 月 2 日 10时

商品调入门店： 睢县店 商品调出门店： 永城店

调入方店长签字： 邓卫军 调出方店长签字： 王岩 总部采购经理签字： 徐智

注：以上每列内容要填写完整，未能按要求填写的，采购部不予在系统制定调拨单

1.3.4、门店自采。门店自采是受额度控制的，需门店店长OA报告，待OA报告审批后方可执行。同时门店店长需在ERP（金力）系统04-采购管理—0402-订货业务--040201-制定订货单模块下做订货单并审核生效。

1.4、门店店长在日常的经营活动中，抓销售肯定是第一位的，有了销售才有话语权，在抓销售的同时，也应该清楚的认识到厂家的支持资源是搞好销售的前提，因此对厂家业务员首先要尊重，不要动不动就是一个小业务员算个屁啊，这种心态不好，会影响业务的开展，对惠民城的事业是不利的。在尊重对方的同时，要不卑不亢，融洽关系，积极争取资源，如特价机资源，销售补利，盘库降价补差，促销费用，厂配导购员等，这些资源对门店的销售是至关重要的。

2、门店经营彩电品牌的经销政策及兑付跟踪办法

2.1、从现在26个分公司看，惠民城各门店经销的彩电品牌主要有创维、TCL王牌、海尔、长虹、海信。由于彩电品牌涉及不同的办事处，各门店处理的关系不同，因此享受的经销政策不尽相同。

2.2、各品牌经销政策归纳大概有以下几种：1、销售补差，由于进货时间较长，厂家已降低供价及零售价，导致零售价与原进价倒挂形成的差价（包含保利），以销售数量为计算基数；2、盘库降价补差，厂家已降低供价，原进价与现供价之间的差价，以实际库存为计算基数；3、打款返利，以打款额为计算基数，以一定比率计算的返利；4、各类促销支持费，以协议或承诺书形式形成的各类活动费用。5、TOP会员享受的增量返利、专项返利，目前只有创维有。

2.3、销售补差的取得应在销售行为发生前，事先与厂家业务员沟通，签订书面费用确认函。费用确认函公司目前有固定的格式，如下：

也可以不使用公司固定格式，但最好是打印版本，如下：

严格的讲以上费用确认函都存在一个致命的缺陷，无品牌厂家办事处的公章，一旦业务员发生变动，该项费用就有可能发生变化。因此，最好是要加盖各品牌所在办事处公章，并及时跟踪兑付。

2.4、盘库降价补差，该项费用对于厂家来说，一般是有时间规定的，如保价30天，60天，门店店长及彩电主管每月初应及时向厂家业务员索来当月的价格表，与上月价格进行对比，发现有降价型号的，应该及时跟厂家业务沟通，争取盘库降价补差。门店店长及彩电主管应对厂家业务提供的当月价格表真实性作必要的验证。

2.5、销售补差、盘库降价补差、打款返利、各类销售支持费，在取得厂家费用确认函后，应第一时间将原件寄财务部结算科，予以挂帐确认应收，门店复印留底并装订归档。厂家对以上费用的兑付绝大部分是在以后提货的增殖税票中折扣体现，各门店店长彩电主管要每月跟踪，避免长时间不清收，形成遗留问题给公司带来损失。

3、门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理的工作要点

3.1、门店店长采购主管月初要关注总部采购经理编写的上月工作总结及本月工作规划、销售计划指导书，结合本区域情况做好门店的上月工作总结，分析彩电销售情况，分解本月任务，规划产品销售，规划促销活动，制订奖罚措施。

3.2、及时向总部采购经理或采购助理反馈彩电各品牌在合作中存在的问题，彩电经理或助理建立备案登记制度，对共性的问题在各品牌分公司对接时，予以提出，妥善解决。

3.3、门店店长采购主管要认真研究采购经理编写的销售计划指导书，研究各品牌的计划产品型号、供价，与厂家业务员提供的价格表对比，验证业务员提供价格表的真实性，结合区域特点调整产品规划。

4、彩电红卡、兰卡操作使用办法

4.1为了适应竞争需要，灵活应对市场及供应商价格变化，通过使用红卡和蓝卡调

整终端成交价格，以达到销售目的。红卡由运营部管控。

　　4.2、蓝卡是供应商事先确认且100%由供应商承担的单台销售补利、单台返利、提货

政策费用、临时变价销售的差价等。

4.3、蓝卡收回责任，按照谁签字谁收回原则，采购部采购人员签字确认的蓝卡确认函，由采购人员负责收回；集采区域内的分公司门店店长签字确认的蓝卡由区域彩电主管追收，如供应商有异议不能收回的，由店长负责收回；外埠门店分公司店长签字确认的蓝卡由店长负责收回。

4.4、蓝卡回收期限及责任承担：自签字确认之日起90 天以内必须收回，超期不能收回的，由责任人全额承担，挂责任人个人往来，从次月的工资奖金中扣除。

4.5、蓝卡的使用，门店店长在取得厂家蓝卡确认函后，扫苗发送到总部采购助理或分部采购主管，由分部彩电主管或总部采购助理在ERP（金力）系统09-促销管理—090702-制定供应商券种额度。终审后蓝卡额度生效。门店会计根据门店实际使用型号明细在金力系统09-促销管理—090705-制定商品券种比例，终审生效后蓝卡即可使用。

思考题：

1、 统购订单流程是什么？请在练习做一个统购订单：

2、 如何向区域营销中心要货？

3、 门店之间如何办理货物调拨？

4、 门店为什么自采？走什么流程？

5、 彩电零售限价如何管理？

6、 红卡、兰卡额度管理及如何申请使用？

第三节：冰洗篇

一、 门店冰洗采购有哪些模式？如何和供应商对接

鉴于目前冰洗品牌大多采取代理商操作，为了减少流程，提高进货的质量与效率，有效利用集中采购的规模优势和区域采购的灵活优势，现将冰洗品牌采购模式分总部集中采购和区域集采，以及门店自采三部分。

门店自采——区域集采（局部集中）——总部统采（整体集中）

A.门店自采：由门店店长直接和供应商谈判，签订单店合作合同，由店长负责申请货款和采购商品。

B.区域集采：由区域采销部和供应商洽谈，签订区域合作大合同，任务分解到门店，由区域采销部负责申请货款和采购商品。

C.总部统采：由总部采购部和供应商洽谈，签订整体合作大合同，任务分解到门店，由总部采购部负责申请货款和采购商品。

区域集采（豫东区域、豫北区域） ：

（1）涉及品牌：总部统采之外的区域自营品牌。

（2）合同管理：由区域采销部统一与上游供应商签订年度区域大合同、补充协议以及临时政策协议等有关合作协议，区域采销部和总部采购部各留存副本，正本交总部财务部结算科统一归档管理，并由总部财务部结算科录入合同管理系统。

（3）价格文件：由区域采销部将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金力系统录入或更新《进货价格文件》，作为结算依据。

总部统采（河南区域门店） ：

（1）冰洗涉及品牌：海尔冰洗、创维冰洗、三洋洗衣机、星星冰箱（柜）、申花洗衣机等。

（2）合同管理：由采购部直接与上游供应商签订年度大盘合同、补充协议以及临时政策协议等有关合作协议，采购部留存副本，正本交财务部结算科统一归档管理，并由财务部结算科录入合同管理系统。

（3）价格文件：品类采购人员将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金力系统录入或更新《进货价格文件》，作为结算依据，同时抄送复印件至运营部。

（4） 采购定单：

由采购部品类采购助理在金力系统做《采购定单》，采购经理审核后，采购部文员打印传送至供应商。 定单的最长有效期不能超15 天 (除海尔以外)；传真至供应商的定单必须加盖《河南惠民城定单专用章》；定单打印传送至供应商必须在当天内完成；供应商的发货数量和型号不得超出定单数量和范围；定单上要明确注明收货仓库名称（送达地点、库房）。

（5） 提货：根据合同约定的提货方式及送货地点由供应商发货。可以直发门店、也可以发区域中心库。

（6）商品验收入库：收货仓库必须严格按照定单的内容验收入库，在定单列明的型号及数量内办理入库手续，不得超定单收货。

（7）发票的收回：由结算科及时跟踪追收上游供应商的增值税专用发票，最长欠收发票期限不得超过二个月。合同约定能提供发票的，发票未及时收回造成不能及时抵扣的，责任人承担税金损失；

（8）付款申请：由总部采购部品类采购经理整体申请。

惠民城正处于发展阶段，与供应商打交道的过程中，要逐步了解各品牌的操作流程或规则，也要结合我司的整体运作思路，在对接过程中不能出现脱节，否则将影响了最佳的销售机会。必须要肯定的是，没有顺畅的业务对接，要想做好生意是很难的，因为这是业务进行的基础。主要从三个方面进行：第一、双方经营思路的对接，也就是说双方发展的大方向要有沟通，保持步调一致，要清楚供应商的业务走向和发展，从而正确及时的制定和调整自己的经营思路。第二、人员的对接，事情是人做的，什么事该找什么人，用什么样的方法去做，这很关键。找错了人肯定不能办对事。第三、商品、促销活动的对接，是指商品在卖场进行销售过程中出现的实际和具体促销活动时的细节对接。也可以说是行动对接。

二、 门店经营冰洗品牌的经销政策及兑付跟踪办法：

A、根据不同的市场情况，各分公司首先要对冰洗品牌进行定位，我们所经营的品牌，一定要有一线品牌的支撑，中心库区域的门店一定要形成合力进行主推。总体方向：

A1、坚持以一线品牌合作为主。

A2、建立长期战略合作品牌，在豫东、豫北区域坚决实行品牌分层主推概念；

A3、对于单个品牌没有全面合作的，在合作过程中进行弱化。

B、冰箱品牌的销售年度时间段基本为当年的11月1日至次年的10月30日（如：新飞、美菱、美的等）。11月份将相继出台相关打款奖励及提货奖励政策，各区域政策有所区别，有的品牌侧重于提货奖励政策，一般最高奖励政策在20%（如美菱），某些品牌将侧重于打款奖励政策10%，提货奖励政策7%，要求较高的是兑现的返利仅能提正常机，个别品牌在开盘期间会出挑选个别打点机型（买断机、特价机），要求比例一般在正常机提货总额的20%，分公司对接供应商时要争取这些资源，这些机型提货到门店是可以当作创利机型来操作的，另外，分公司在操作时能洽谈供应商直接按正常结算价扣掉开盘点位后供货的最佳。

C、各品牌洗衣机的年度开盘时间大致定于在7月中旬至8月上旬，各厂家在此期间会出台大的政策牵引，回款比例是年度任务的30%，旺季启动时部分品牌操作为打款奖励，奖励最高点位将在15%-20%之间，部分品牌将出台套餐政策（按正常价格供货，供货20台送2台—4台指定机型），还有部分品牌将指定型号单台减200元—400元区间。

D、对于区域合作销量较大的品牌，采购部将洽谈供货额度，目前已争取到的比如豫北区域美菱冰箱每月有20万元信用担保额度，星星冰箱有20万元出库额度，创维冰洗80万元担保额度等。

E、对于主推品牌，采购部及分公司要向供应商争取相关政策费用，例如：导购员工资及提成费用，月度主推达量奖励等。

F、对于分公司对接各品牌业务洽谈的促销活动费用、老品机让利支持费用等，分公司负责人要及时要求各品牌的业务员以上职别签订返利确认单（确认单见结算科指定模板），以月度为单位将供应商返利确认函转送给区域采销主管及结算科对口品类的结算会计（总部冰洗结算候会计）

三、 门店冰洗品牌要货及订单管理办法

（一）中心库区域系统要货流程（新店长必须要了解的五步基本内部流程）

1、分公司店长制作公司要货单（制作、审核，一定是中心库有可卖数的型号进行要货，要求每周要两次货，时间定为周一或周五，紧急要货除外）

2、总部采购经理或区域采销主管进行总部配货（结合分公司库存及要货型号的比例配货）

3、采购经理或区域采销主管制作分货单：（保存和审核权限）

4、中心库库管或物流经理进行分销发货

5、分公司库管制定订单入库单（保存、验收）

（二）要货前，分公司品类主管要清楚该品牌的主推导向，该型号价格的当地市场优势，是不是在惠民城规划型号及上柜数量的范围内，属于新品的，采购部或门店要将供应商盖章确认的价格表扫描发送结算科对应的品类结算会计，并填写要货计划注明要货门店、供应商名称、产品型号、供应商结算单价、商品属性、零售限价、备注（冰箱有同一个型号两种花色的、洗衣机是双缸、全自动、滚筒）

（三）公司运转的命脉是资金，门店库存进行有效的周转能提高资金周转速度，减少库存降价风险，提升门店利润；公司现行库存控制目标是90天；现公司提醒各门店店长和品类采购注意的是，不要在我们在清理90天以上超库龄机滞销机的同时，而在进货时进货又不注意，糊乱进货，最终又会造成库存，然后我们就处于不断的在处理90天以上超库龄机上，这样也形成恶性循环，将会给公司、门店和员工利益造成极大的损失。

“进货原则一定要按公司采购部定位的采购原则执行，并一定要结合终端销售和二八原则，希望大家能执行到位”。

采购商品的原则如下：

1、选择品牌的原则：根据公司确定的重点品牌定位；具体如下：

注：各门店库存资金应按以上标准进行规划，含月度资金规划。

2、 选择商品的原则：根据80%的销售额或利润是由20%的商品创造的原则。即单个品牌采购总量按如下具体分配：

注：高毛利润商品为包销商品、独卖商品。

3、 单个商品型号采购量的要求

A、 旺季商品（单店）

B、 淡季商品

四、 门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项

1、月初要沟通品类各品牌的月度销售计划及资金规划

2、供应商返利确认单的转送及返利到账的跟踪

3、各品牌联合促销活动的开展

4、商品售出的质量反馈

5、滞销机的清理措施

6、残次机的反馈

7、紧俏货源及负卖补货的沟通

五、 冰洗红蓝卡管理办法

冰洗月度指定的销售指导书会对指定型号分配蓝卡额度，门店要积极组织该款产品的销售，具体操作详见公司文件关于蓝卡使用操作规范的管理规定，以及月度销售指引。

思考题

1、 店长、品类主管日常工作中和采购经理、采购助理或者采销助理对接哪些事项？

2、 一般情况下，门店每周要能几次要货，分别是周几？

3、 门店要货必须遵循的原则是：

（资金占用额以内，总部对该品牌规划的型号以内）

4、90天以上滞销机拨备比例是：

5、你了解你所在区域内经销家电最大的竞争对手吗？他们是：____________________ 经营的品类有：______________________经营的品牌是：_______________________

6、假设冰洗品类是该门店主要盈利的品类（既有规模、又有利润），你计划冰箱平均零售毛利做到 __________% ， 洗衣机平均毛利做到 _________% 。

7、假设该门店经营有海尔冰箱、美菱冰箱等，你觉得他们正常销售的比重是多少合理？海尔占比________% 美菱冰箱销售占比__________% 、其他品牌销售占比__________% 。

8、 一款定位主销的产品到达终端后，你如何在一定时间内达到一定的销售配额 ，你计划如何做：

9、你觉得终端卖场需要构建体验式营销的环境吗？一款高端冰箱，你觉得如何装饰？需要购进什么物品放在冰箱内？如何更好演示冰箱性能？能够吸引消费者，能够让消费者感受到并愉快的购买

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第四节：空调篇

一、市场背景

彩电、冰箱、洗衣机现在基本已经普及，销售主要来自于结婚、乔迁新居人群，而空调市场普及度不

高，且空调不同于冰箱、洗衣机基本上一家一台就能满足需求；空调基本上是家有几个房间就需要几套空调；近几年来随着老百姓生活水平的提升，空调市场也出现了井喷式的增长，平均年增长率在30%以上，而我司布局的农村三四级市场空调的增长率远远高于30%这个数据，在农村，百户家庭空调拥有量只有15台左右，河南农村甚至还达不到这个平均占比，市场增长潜力巨大。基于整个市场的大环境，空调销售占比在我司销售约占40%左右，甚至在空调旺季部分门店的销售占比能达到70-90%以上。门店要完成整体的门店任务，必须抓住空调这个主线，其它品类的市场份额保证不被别的竞争对手吞噬，才能在当地占据一定的市场地位，完成总部下达的任务

二、 空调销售技巧

空调销售不同于其它品类的销售，其它品类如大家做过了解或者以前清楚，基本上都类于顺加利润

销售。空调销售基本上为倒扣利润销售，开单即终端销售价；不过近几年来也有变化，具体体现在一部分为开单直扣（例：格力、美的的顺价机，还有格力开单直扣的礼品费、支架补贴等）店长必须了解空调的基本政策核算（目前基本上放在总部采购和核算上）、日常促销活动核销（此项工作主要是放在门店），售后安装等三项。

三、 政策核算方法（空调特定的操作模式：淡季打款备货、旺季销售）

1、冷冻年度

当年的8月25日左右到次年的8月25日左右

2、库存补差

新价格文件实施之日现有库存进行的价格补差。

3、当期提货与前期通补

前期通补：对前期提货的一种补偿奖励

当期提货：对政策期间提货的一种奖励

4、淡季贴息

是指在淡季打款厂家对于所打款给予的一定的贴息，买断机、置换机及厂家特批的超低特价机及工程机均无贴息政策，而且用吃到贴息的款项提上述机型后期供应商也会会扣回已享受到政策

5、核算提货金额基数

当前各个厂家核算的基数基本上是到款提货金额，例：我司供应商郑州美的账余70万，返利30万，提货金额100万；厂家当期政策到款提货额奖励为5%；即70万*5%而非100万*5%；

6、核算机型主要分为“正常机、主销利润机、顺价机、买断机、置换机、活动机、工程机、其他”几个类别。

1）正常机：凡是按价格表中价格开票的都是正常机（标明“顺价机” 的除外）。

2）顺价机：是指在开单价基础又直接折让在终端可以顺加利润销售的。如格力的Q迪、凉之静等

3）特价机：主要是大型促销活动中的超低价机，例如：活动中的变频好风景、美的IA、GC等

6）工程机：格力分为河南特批、珠海特批，且根据价格划分为A、B、C、D四个等级（工程部会在工程机系统上注明）。美的根据所报的价格也分为A、B、C三个等级来区分是否可享受1-2个点的政策奖励或无奖励

7）置换机：活动期间厂家让利的机型需重新提货的买断机，前期库存的机器销售不再补差

8）其他：是指不享受一切政策的机型，大分体买断机、5P以上的柜机、2P以上的天井机等。

7、核算方式

厂家当前政策为几个考核方式的交集而非并集；例格力现在考核的不仅仅是提货套数，而且相应的还有高端机占比以及小家电、冰箱的考核，而且13冷年又增加了工程机的考核占比；美的12冷年在考核提货金额的基数上对柜机占比还有一定的考核

四、促销台账核销

销售台账核销

厂家依据经销商上报的销售台账进行礼品核销或返利补差，这个基本上放在门店操作，例：五一活动我司门店销售格力1、5匹凉之静100套，该机器进货价3300元，活动价格3000元，厂家依据我司上报的销售台账核销补差金额3万元，如门店漏报或错报、未报及未在规定时间内上报，均会损失此3万元。

安装卡核销

安装卡是依据销售机型安装后进行核销。因售后我们基本是外包，这个销售后涉及到两个问题，一个是督促售后及时安装，二是适量抽卡以吃到厂家阶段性的政策或销售补利。

置换机核销

厂家为了促进商家提货，活动期间销售的机型基本上都是以补提货的形式进行，活动后按照实际销售进行一比一补提货，这个后期在系统里不是实际成本价，是我们前期正常机亏损而补提回来的机器，各位店长一定要清楚这点

五、售后安装卡

空调售后是门店利润收入的一部分

格力安装费：

美的安装费

如上：厂家的售后安装费扣除支付给安装工费用后还有很大的一块盈余，如果我们自己负责售后的话，此盈余就是我们的利润，目前阶段我司暂时没有精力来搞空调售后，但承包给他人后在保证其合理利润的基础上对方一定要付给我们一定的信息费。

六、 切入空调的快捷销售方式

1、门店终端销售价格

新门店店长都会存在不太理解产品机型的情况，在终端销售时往往可以放价的机型如常规机没有放价，本身终端促销员报价时已经到底的价格却继续放价，例部分我司库存的买断机及置换机，快速切入终端销售价格的最快捷方式：

不要以库存价格为依据，以所处阶段厂家的最新价格表为基础进行销售！在此基础上全年我司大约能有10个点的毛利，门店可根据市场情况酌情放价进行优惠。

2、空调适合面积

七、 空调的红蓝卡使用

空调我司系统基本上是以厂家销售指导价或者是市场终端活动价为依据进行限价，在厂家阶段性的活动政策期间，可根据厂家活动返现的资源由分公司会计直接在系统里维护蓝卡额度和具体商品的单台蓝卡额度，会计制作蓝卡依据的为厂家外发的活动文件，门店活动结束后要做好销售台账和安装卡的核销，后期结算科根据厂家活动结束后给的促销返利进行蓝卡的核销；红卡使用要在可控范围之内（空调全年毛利约为10%，按照厂家最低活动价格一般不能低于4%）由门店自行向运营部申请进行红卡使用。

八、空调操作模式：

厂家省级分公司—区域代理商--经销商

宜阳店美的空调（洛阳明莎电器）、各店格力空调（当地地代）、

明港店美的空调（信阳家乐电器）

厂家区域分公司-经销商

郑州区域美的空调（郑州美的）、项城店美的空调（信阳美的）

我司格力空调为门店自采；外阜项城、明港、宜阳美的空调也属自采；郑州美的为集采；相关流程如下：

自采空调流程：

一、要货计划

1、 价格文件：门店店长将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在ERP系统里更新进货价格文件。制作价格文件请标注好商品价格类型。

2、 采购定单：由门店店长在ERP系统作《采购定单》（统一按照前期通知门店自采流程使用马晓萌工号），相关品类采购审核或授权结算科会计审核后由采购部文员确认后并打印采购定单传真至供应商，确认对方收到订单后并及时反馈到门店店长。

3、 提货：订单发往供应商后，采购部文员至门店店长与供应商联系送货或拉货。

4、 要求：1.定单的最长有效期不能超15天；

5、 传真至供应商的定单必须加盖《河南惠民城定单专用章》；

6、 结算科价格文件处理必须在24小时内完成。

7、 定单价格必须于价格文件的价格一致，为往来帐核对提供依据。

二、付款

1、由门店店长根据厂家政策或相关提货政策在金立系统申请用款（统一按照前期通知门店自采流程使用马晓萌工号），按系统相关流程进行审批。

2、付款后门店财务部出纳索要转款凭证，通知供应商入账。

三、政策跟进

门店根据自身全年任务及阶段性的政策文件决定是否跟进，采购部进行最终审核决定是否跟进，外阜门店基本会尊重当地店长的操作思路来定。

四、发票

当地门店会计及时到供应商取得发票寄到总部结算科，或者店长与当地供应商沟通直接将发票寄送到我司总部结算科。

五、日常促销活动

由门店店长直接和当地业务或供应商进行沟通（含活动费用、促销物料及赠品等），美的空调统一组织的活动要依据活动促销文件进行台账的及时核销或安装卡的节点录入，强调必须在厂家规定的日期内上报销售台账或安装卡的录入。

六、工程机

由门店店长自行与当地业务沟通价格，谈好后自行在格力/美的工程机系统里录入，要货流程及付款流程同上，后期自行向厂家提供相应手续进行核销。

七、终端乱价

门店店长按罚款金额的20%承担。如厂家控价人员未抓到门店人员直接报低价或票据等有效证据，店长可免于处罚。由门店店长向厂家沟通解决

八、政策核算

日常返利按照我司预提的费用（格力8%，美的9%）按照销售支付给门店；后期跟据政策的跟进情况进行调正，年终按照门店销售额进行通算。

九、售后

空调我司现阶段因各种原因制约，基本上都是以外包形式给当地安装卡，签约的时候一定要注意以下几点。

1、 当地安装单位必须为格力/美的空调的特约售后网点，或者门店与供应商沟通后具备成为美的空调特约售后网点的资格，以确保各种销售数据安装卡的及时录入，保证我司各项促销返利的及时到账。

2、 售后承包合同必须给予我司一定的安装信息费，具体可以根据当地售后与我司售后经理石伟进行沟通。

3、 签订售后安装合同对方必须支付一定的保证金，以确保我司安装卡对方抽卡后的安全性，另外也能确保对方在格力/美的公司指定的录入时间内录入，避免给我司造成相关损失。

集采空调流程：

一、要货计划

1、要货计划：一种为采购直接按照厂家政策按照门店的任务直接制作订单发货到各个门店，另一种为门店零星补货直接根据中心库库存系统申请要货计划，工程机及其它我司无库存机器门店将要货计划直接报到采购部田晶晶

2、价格文件：采购部将供应商的最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金立系统里更新进货价格文件。制作价格文件请标注好商品价格类型。

3、采购定单：由采购部田晶晶在ERP系统作《采购定单》，审核后由采购部文员确认后并打印采购定单传真至供应商，确认对方收到订单后并及时安排供应商发货或反馈到门店店长。

4、提货：订单发往供应商后，采购部文员反馈到门店店长与供应商联系送货或拉货。

5、要求：1.定单的最长有效期不能超15天；

6、传真至供应商的定单必须加盖《河南惠民城定单专用章》；

7、结算科价格文件处理必须在24小时内完成。

8、定单价格必须于价格文件的价格一致，为往来帐核对提供依据。

9、我司为美的签约代理商，厂家新年度的相关物流费用均直接按照提货额度直接拨付到我司，我司政策性的要货直接发到三大中心库，门店自行提货的应提供专门的提货委托书并到厂家取的开票单；委托物流发货的由田晶晶直接发送物流委托书到美的公司仓库，门店收货前请核对型号无误后签字确认，如有问题请拒绝收货并及时反馈到美的公司物流或田晶晶处。

二、付款

1、采购部田晶晶根据厂家政策或相关提货政策在金立系统申请用款按系统相关流程进行审批。

2、付款后田晶晶向财务部出纳索要转款凭证，通知供应商入账。

三、门店直接向厂家要货提货流程

整车配送（按立方数进行收费）：采购部传真订单 郑州美的公司财务 确认订单开单后反馈门店店长 门店通知库管收货入库

按我司与物流公司所签订的费用门店自行付款。

自提货：采购部传真订单 郑州美的公司财务 确认订单开单后反馈门店店长 门店出具提货委托书到美的公司提货（委托书上需有提货人姓名、电话、提货挂机套数，柜机套数）

物流委托: 采购部传真订单 郑州美的公司财务 确认订单开单后反馈门店店长 结算科出具提货委托书委托物流公司发货（委托书上需有提货人姓名、电话、提货挂机套数，柜机套数） 门店验收货物型号和订单是否一致确认收货

四、中心库要货流程

门店根据中心库库存系统内做要货申请 相关品类采购审核后进行分货（豫东王晓华/其它区域田晶晶） 中心库进行物流配送

相关品类采购根据政策或门店库存进行分货（豫东王晓华/其它区域田晶晶） 中心库进行物流配送

四、政策跟进

采购部根据自身全年任务及阶段性的政策文件决定是否跟进，跟进政策如需提货的根据门店所签任务比例进行分货。

五、日常促销活动

门店根据自身规模或想投入的活动资源向采购部进行费用申报，采购部相关品类负责人审核后门店可直接进行费用投入，活动结束后一周内将所需资料发给采购部品类负责人，核销完毕后通知结算科直接将此返利拨付到门店，美的空调统一组织的活动要依据活动促销文件进行台账的及时核销或安装卡的节点录入，强调必须在厂家规定的日期内上报销售台账或安装卡的录入。此项录入仍放在门店。

六、工程机

门店谈判的工程机可直接向田晶晶询价，由田晶晶在美的工程机系统里统一登录，批复后反馈至门店店长委托物流发货或自提。后期核销由门店店长统一提供相应手续进行核销。

七、发票

由结算科直接对接美的公司财务，对方财务每月寄送相关发票到我司结算科；无法寄送的我司结算科每月与对方对账时自行取得，过程中出现问题由采购部协助解决

八、政策分配

日常返利按照我司预提的费用（格力8%，美的9%）按照销售支付给门店；后期跟据政策的跟进情况进行调正，年终按照门店销售额进行通算。

九、终端乱价

门店店长按罚款金额的20%承担。如厂家控价人员未抓到门店人员直接报低价或票据等有效证据，店长可免于处罚，由相关采购人员沟通解决。

十、售后（同自采空调）

综上，经过以上系列讲解，对店长和门店空调主管要求的基本技能要求如下：

空调主管:

a) 厂家阶段性政策和产品知识的掌握

b) 厂家促销价格文件的及时传达（价格标签、终端物料、价格表传达到促销员）

c) 促销活动的跟进（前期认筹或宣传的组织、相关物料的制作或跟踪）

d) 日常全店导购员空调知识的培训

e) 要货计划的制作、销售台账的核销、售后安装卡的跟踪录入

f) 产品的规划

g) 总部空调采购的对接，相关问题的上传下达

h) 其它需要协助店长或总部采购部相关空调方面的事宜

门店店长：

1、 厂家业务及总部采购部的对接

2、 门店空调品牌品类的定位和年度空调任务的掌控

3、 3月份“万人空巷抢空调”和旺季（5-8月）空调等大型促销活动的组织

4、 对空调品牌各项活动的监督落实（销售台账、安装卡录入）

5、 空调售后外包落实与协议的签订（后期安装费用或信息费需会计跟踪及时到账）

6、 日常空调任务的进展及相关培训等工作的推进

7、 厂家阶段性政策核算与跟进

8、 其它空调方面空调主管难以处理的事情

思考题：

1、 空调的核销手续有哪几种，台帐核销有什么重要性

2、 空调终端乱价损失如何规避？有什么销售对策？

3、 新开门店空调售后如何管理？

4、 空调销售限价和红蓝卡使用有什么特别？

第五节：生活电器篇

1、小家电的含义与分类

小家电一般是指除了大功率输出的电器以外的家电，一般这些小家电都占用比较小的电力资源，相对其他大型电器而言的，它一般体积较小、便于携带，或是用在桌面上和其他平台上的家用电器。身体积也比较小，所以称为小家电

按照小家电的使用功能，可以将其分为四类：

（1）厨房小家电产品

主要包括豆浆机、电热水壶、微波炉、电压力煲、抽油烟机、电磁炉、电饭煲、电饼铛、烤饼机、消毒碗柜、榨汁机、多功能食品加工机等；

（2）家居小家电产品

主要包括电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清新器、饮水机，电动晾衣机等；

（3）个人生活小家电产品

主要包括电吹风、电动剃须刀、电熨头、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等；

（4）个人使用数码产品

主要有 MP3、MP4、电子词典、掌上学习机、游戏机、数码相机、数码摄像机等等。

小家电也可以被称为软家电，是提高人们生活质量的家电产品，例如目前被市场很认可的豆浆机、电磁炉等，都是提高生活质量，例如，加湿器、空气清新器、消毒碗柜、榨汁机、多功能食品加工机、电子美容仪、电子按摩器等追求生活品质的家电。

2、小家电营销四大致胜之道

（1）、小家电，一要精，一精百强也难侵

（2）、小家电，二要专，一专旺销再无难

（3）、小家电，三要好，一好天天就热闹

（4）、小家电，四要炒，三天不炒死翘翘

3、小家电的商品定位：

不同全系列产品在促销活动中发挥着不同的作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下：（以荣事达为例）

4、差异化出样——黄金组合拉动市场

（1）、没有6款以上的出样决不能形成好的销售。

占位机型：1款——G1206

竞争机型：1款——RPH20-R9

走量机型：2款——50-90A37、60-100A29

利润机型：1款——RZ-100B

形象机型：1款——TCE10-ZA195A

目的：占位机型向下拉低产品线价格高的感觉，形象机型向上拉升产品线的形象和档次。一个向下拉，一个向上拉，中间的张力正好是走量机型和利润产品的旺销。

（2）、价格：卡位才能竞争：行业发展状况决定了电磁炉行业的几个敏感价格卡位点，如：RPH20-R9－188元；RPH21-M17—288元；RPH21-M12—268元；RPH21-M20－388元。卡住了这几个位，才能既保证有效竞争，又能保证主推顺利和合理利润。

思考题：

1、 门店生活电器有哪几种经营模式？怎么办理审批手续？

2、 生活电器自营品牌如何要货？

3、 生活电器自营品牌售后服务有什么规定？

4、饮水机你清楚多久清洗一次吗？饮水机应该经常清洗，办公室的饮水机由于经常换水，一般____________个月要清洗一次，家庭饮水机一般____________个月清洗一次。

5、现市面上常用电磁炉面板有哪几种类型___________、___________、___________面板

6、你知道一般家庭该买多大的电压力锅吗？一般来说，2-3人的家庭可选________升，4-6人的家庭可选__________升，6人以上的家庭可选___________升

7、（美的）净水器滤芯是几层净化？分别是哪些？

第6节 海尔全系列篇

1.我司经营海尔品类：海尔冰箱，海尔洗衣机，海尔冷柜，海尔彩电，海尔空调，海尔热水器

2.海尔品牌全系列河南区域隶属郑州海尔工贸，郑州工贸分为专卖店渠道，连锁渠道，精品店渠道，社区店渠道，超市渠道，我司与海尔精品店渠道达成战略合作伙伴！由总部统一规划操作，由总部统一要货，统一打款，统一促销活动！真正实现统购统销！ 海尔各个品类分成各个产品线，由总部负责海尔采购经理统一对接！

3.门店经营海尔品牌经销政策以及兑付跟踪办法：海尔全系列有一套成熟的标价卖价体系，全国统一标价，统一卖价.为防止核心数据外泄，海尔规定：供价=标价=卖价。我司金立系统里的含税均价是供价折扣过后的成本价，即进价。在未经海尔工贸备案情况下，门店销售海尔系列机型不得低于供价，发现低于供价的经销商均以乱价处以罚款！每次促销活动，我司采购经理需协商活动机型价格，在海尔工贸备案！制作海尔销售指导书，指导门店活动价格！举例：海尔冰箱BCD-186KB，供价1499，活动指导书价格1399元，降价100元，海尔工贸承担此100元降价损失，贴入我司蓝卡系统，入我司毛利！海尔政策性返利由我司采购经理根据厂家政策，以蓝卡形式揉进门店操作机型，兑付政策方式----即蓝卡兑现，月清月结！

4.门店海尔品牌要货及订单管理办法：根据我司的区域调整，中心库区域由总部统一规划要货，门店根据中心库库存要货，外阜门店单独物流配送！中心库区域门店每周的周一，周三两次向中心库要货！由中心库统一配送！目前成立的中心库区域有：商丘区域，豫北区域，许昌区域！海尔订单是计划生产的信用订单！即每周周二中午12点之前为要货节点！以周为单位，本周要货后，三周后货到门店，到货周期为21天！每周采购经理根据在途订单，和门店周转情况做要货！个别有特殊需求的门店每周二前向采购经理上报！比如：工程机，区域性热卖机型.没有特殊需求的门店按照总部统一规划型号销售！

5.门店，主管和采购经理对接的日常工作：1.销售海尔机型蓝卡使用的沟通2.调拨单制作3.要货，批货4.套购指导5.要货计划协商6.日常产品资料培训7.操作型号的市场变化沟通与调整8.厂家政策的指导方向.

6.海尔红.蓝卡管理办法：红卡按照我司指导额度操作使用.蓝卡根据海尔操作指导书贴付相对应的蓝卡！特殊情况特殊沟通处理，如：样机处理！

7.门店之间货物调拨：海尔全省自营为同一供应商，各个门店均可实行调拨！由门店与门店进行沟通调拨型号数量，做电子版调拨单，发放到海尔采购经理处，由采购经理做调拨单.

8.海尔品牌残次机退场操作流程：1.出现非人为的残次（售前，售后）机，由门店报当地售后，售后出具鉴定单后如可办理返厂，将单据号码报给海尔采购经理，2采购经理将单据号报给海尔各个产品线经理，3海尔产品线录入海尔HP系统4审核通过后海尔将残次机成本金额返还当地门店，4.门店将残次机集中返厂

9.对店长和主管的技能要求：

1.中心库区域有计划性要货在系统里做要货单

2.如何利用指导书中蓝卡资源规划狙击竞争对手

3.如何在活动中利用蓝卡资源

4.残次机如何处理

5.如何利用海尔产品制造活动拉力！

6.对指导书的熟悉掌握

7.海尔品牌拉力需要店长和主管利用指导书对导购员引导培训一一讲解

思考题：

1、 海尔品类如何要货？

2、 海尔蓝卡怎么申请使用？

3、 海尔残次机如何处理？系统如何操作？

第七节：中心库

我司目前有新乡、商丘和许昌三个物流中心库。中心库设立之作用，在于服务总部统采与区域集采，它是一个分发、配送中心。其功能主要体现在仓储与配送两个方面。我司与中远物流仓储配送有限公司签订有《仓储与配送服务合同》，即由中远物流为我司提供仓储与配送服务，我司在各中心库配备单证员一名，共同完成中心库的仓储与配送工作。

一、门店从中心库要货流程是怎样的？

1、由店长在金立系统——总部管理——补货管理——制定公司要货单处，制定并审核公司要货单。

2、采购经理做总部配货处理门店的要货，并审核配货生成的分货单，之后会生成分销送货单。

3、中心库单证员打印分销送货单。根据门店全部分销单的货物体积，安排相适应的车辆给予送货，在系统上做出库。

4、门店仓管在收到中心库所送商品后，核对商品是否与送货单一致后签收，并在系统上对应订单做入库。

5、司机将签收后回单带回单证员出，送货完成。

注意事项：

第一、中心库仅负责库存商品管理及配送，无权给门店分货。采购经理未分货，则中心库不能发货。

第二、我司单证员及中远人员需严格遵守我司仓储与配送管理制度，拒绝制度外操作。

第三、门店需提供《收/自提货委托书》在中心库备案。自提货或配送签收时，收货印章与签收人必须与备案受托方保持一致。

第四、门店临时委托他人（未带分公司收货专用章）至中心库提货，每次提货时必须持有《自提货委托书》，否则中心库不予发货

2、门店间商品调拨、门店商品退回中心库有哪些要求？

1、门店商品退回中心库：调出门店店长制作调拨申请单，并签字确认转交采购经理。门店间商品调拨：调出与调入门店店长制作调拨申请单，双方签字确认后转交采购经理。

2、采购经理签字同意后在金立系统制定总部调拨单。

3、双方协商货物运输方式，调出方出库，调入方入库。

注意事项：

第1、严禁未经采购经理同意的商品调拨。未经同意退回中心库的，中心库未见调拨单拒收。

第2、调拨的商品需要包装箱完好、整洁、附件齐全，且调出门店须在商品包装箱显著位置贴标签注明调出门店名称，以便查询。

第3、属于残次机退回中心库统一处理的，需要由供应商指定售后鉴定，在退回中心库前必须准备好售后鉴定单。

第4、非紧急商品，且双方在同一个中心库辐射范围内的，可通过中心库代为完成商品的配送。

（1）选用不同车型配送的依据是什么，配送费是如何计算的？

根据各分公司的销量、距中心库距离，同时考虑节约物流成本，兼顾门店对顾客零售配送的时间承诺，基本配送原则如下：

1、根据各分公司实际销售情况，每周送货次数为一到两次，原则上不得多于两次。

2、配送选车时以四米二车型和5-10方车型为主。距中心库距离高于50公里的，每月使用0-5方车型与5-10方车型次数不超过三分之一；距中心库距离低于50公里的的，每月使用五米二车型次数不超过三分之一。

3、装车需满载。选用0-5方车型时，低于4方不得发货（4-5方）；选用5-10方车型时，低于8方不得发货（8-10方）；选用四米二车型时，低于15方不得发货（15-18方）；选用五米二车型时，低于20方不得发货（20-25方）。

4、要货体积在要求以外的，由门店增加要货达到要求体积数，或者减少要货选用次小车型。

5、距中心库距离高于100公里的，只能选用四米二和五米二车型。

6、分销配送采用就近原则，即分公司须从距离最近的中心库要货。从所属区域以外中心库要货的，配送费用由要货分公司全额承担。

7、配送费计算方式。配送费=不同车型配送费率*门店仓库至中心库距离。

注意事项：

第1、配送费由门店距中心库距离、使用车型、以及送货次数决定。大批量少批次送货时，可优先选用大车，送货次数较少，总运费较低；小批量多批次送货时，使用小车型较多，送货次数较多，总运费较高。

第2、存在多点送货时，配送费由多个分公司分摊。分摊标准为该车次各分公司商品体积占比。即：距中心库较近分公司配送费=该路程段总配送费*该分公司商品体积占比，

附：四种车型装载情况

心得及知识点测试题

1、店长须在金立系统 制定公司要货单 处制定并审核该单据，用于从中心库要货。

2、新开门店要货完成后，要求中心库送货前需向中心库提供 《收自提货委托书》 ，在中心库备案。

3、门店商品退回中心库，店长需制作 调拨申请单 交予采购经理，采购经理同意后制作总部调拨单。调出门店须在显著位置贴上标签注明 退回门店名称 。

4、中心库配送已有的四种车型荷载体积分别为：五米二车型 25方 、四米二车型 18方 、5-10方车型 10方 、0-5方车型 5方 ，其中四米二车型约能装载洗衣机 43 台。

5、门店一次要货完成后，发现所有商品总体积为13.5方，中心库单证员告知店长要货太少不够装车，请问该如何处理？

答：1、增加约1.5方要货，达到四米二车型最低装载标准。

2、挑出一个非急需的约3.5方的单子，留待下次配送，选用5-10方车型。

第三章：店长业务关键点办事15问

1、门店品牌进入和退出管理，怎么办手续？

品牌进入和退出由店长根据经营情况分析，向采购经理申报，采购部长批准；有专门的OA申报流程；

2、门店品牌布局调整怎样定位，需要办什么手续？

根据门店经营情况，店长提出，并与供应商全面达成共识，向运营部申请批准；流程同门店重装；

3、门店装修需要如何设计申报？

由门店发起，运营部装修工程专员负责联系制作公司，由制作公司出效果图和装修预算，经运营部长审核，总经理终审后执行，装修期间外围的关系维护及费用由制作公司全部承担，费用的结算部分，目前所有门店均不付装修预付款，在装修完成之后由门店店长、会计、运营部工程专员、广告公司共同核定工程量，按照前期招标的材料价格计算装修的总费用，在制作公司提供相应发票之后，门店会计按照OA批示的金额付款；

4、卖场多余空间出租及广告位出租管理怎么申报？

门店店面多余的空间经运营部批准，店长组织招商或者招租，所得计入门店收入；门店由门店谈好之后通过OA审批，同时上传签订的标准合同。

5、门店促销费用如何申请使用？

在月度预算范围内申报，由门店店长发起，营销中心审批；外阜门店市场科审批，运营部长终审，通过OA申请，秉承先申报后制作和节约的原则，在得到批示之后制作，门店凭批示及发票报销入账；

6、门店赠品怎么申请；

促销费用、赠品属于同一OA申报流程；所有赠品由总部统采，在OA中申报及审批，由门店发起运营部长和财务部长审核，运营部赠品采购专员执行，每月和供应商核对到货数量，按照门店的实际收货数量和供应商结款，供应商提供相关发票）

7、门店自采品牌如何确定，如何和区域营销中心采销主管对接？

门店自采品牌向区域营销中心申报，经营销中心总经理批准即可实施；未设营销中心的区域，向采购部申报；

8、门店月度经营业绩考核办法？

店长考核总部有专门文件，考核提成由财务部考核会计计算，人力资源核对后即随工资发放；月度未完成任务，季度完成任务季度补发，季度未完成，年终完成任务补发；

主管考核销售任务与毛利额任务，季度考核，与提成挂钩；总部正在研究总部直接考核主管方案，方案没有公布前，店长按照总部要求，将主管提成与销售额、毛利额挂钩；

导购员考核店长设计，总部要求按照毛利额提成；

9、门店户外广告和店前店后经营辅助场地被房东改动怎么沟通处理？

门店户外广告和店前店后经营辅助场地属于公司资产，房东要动店长根据合同叫停，如有困难的向拓展部申请帮助，拓展部代表总部处理到底；绝不允许像博爱店房东在商场前脸再搭建临时建筑招租；绝不允许像宜阳店房东将我们门口侧面的过道出租给广告公司牟利；

10、门店广告位出租不出去怎么处理？

部分门店户外广告长期无法出租，处理方法为：厂家活动期间悬挂厂家广告、促销活动信息发布，没有活动期间长期发布惠民城电器形象广告；不允许闲置；如宜阳店户外广告牌居然闲置近1年，这样的店长是不负责任的；

11、门店租赁无效品牌怎么处理？

门店租赁户一旦经营无效品牌，前期签订的合同没有租金的或者后期租金难以收上来的，店长有权调整，经向运营部申报批准后，即可执行自营或者联营、租赁调整；自营品牌向采购不申报，联营品牌向运营部申报；

12、门店内部企业文化发布缺乏资料，不会制作怎么办？

如有需求，人力资源行政部提供企业文化大礼包，从礼包中选择使用。企业文化发布经督导科审批，需要设计的由督导科向设计师下达任务；

13、门店促销临时人员费用从何而来？

门店在促销费申报中一并申报；凭临时人员签收单报销，临时人员报酬必须打卡；打卡困难的需经店长、会计、主管3人签字和本人签收单、身份中复印件、联系电话报销；

14、对店长月度、季度考核计算有异议怎么办？

根据门店会计提供的数据，向运营部申报，经考核会计复核属实后，转人力资源行政部补发有关提成；

15、红兰卡怎么申请？

店长向采购部申请，有单独的申请流程；

第四章：财务管控环节培训

第一节：财务制度要点宣讲

一、《货币资金管理制度》

1、货币资金管理原则：安全性原则；收支两条线原则；及时性原则；完整性原则。

2、收支两条线，分公司设立收款专户和结算专户，收入回笼到收款专户，费用从结算专户进行支付，不准坐支货款，不准白条抵库。

3、出纳每天两次将当天的货款从收银员处全部收走，第一次是在银行下班之前，并将收取的货款存入银行，第二次是在当天营业结束时，将第一次尚未收完的货款保存在保险柜中。保险柜中现金应控制在4000 元以内，超过部分须及时交存银行或减少银行提现额。

4、会计存款时店长要注重财务人身安全，必要时安排人员陪同前往，尤其要注意三抢高发季节。

5、财务个人存折规定：因节假日货款回笼需求，允许门店主管会计名义在就近银行开立个人存折用于临时节假日货款存入使用，必须经OA 申报并在ERP 系统注册，纳入公司统一管理。

6、备用金限额管理：门店备用金限额5 万元，月底费用户余额不得超过限额，否则从下月预算拨款中扣除。若超预算申请资金必须经总经理审批。

7、员工借款规定：所有员工原则上不允许在门店财务借款，若因紧急事务需借款必须OA 经总经理批示，凭批示及借款单在门店财务处借支挂个人往来。严禁非公司员工借款，否则由主管会计承担全责。个人借款需在45 日内冲账，否则直接从工资奖金中扣除，会计必须建立每月定期清理个人往来账目机制，遵从“前款不清后款不借”的原则，将个人借款控制在制度规定的范围。在费用报销、工资奖金发放时候扣除相应个人借款，若因财务未及时扣除造成损失的由门店财务承担责任。

二、《库存商品管理办法》

1、属地管理原则；据单出入库原则；帐实一致原则：店长负责所在门店库存，严禁无订单入库，必须保证出库严格依据公司相关出库单证为唯一依据，严禁白条出库；出现商品短少、串号、途损等情况要及时查明原因并作相应处理。

2、各分公司之间调货，必须凭借：有三方签字（调出调入方店长、主管商品中心采购部业务经理）签字后的调拨单，方可以做内部调货流程。调拨单上要有运费承担方式、返利、补差等的分摊方式及若商品在运送途中有损坏，损失的承担方式等。

3、样机管理：店长在门店样机的调拨与日常管理上，严格按公司业务流程及库存商品的管理制度执行；遵照盘点管理制度，按门店财务人员的安排，进行盘点工作，对盘点结果负责；店长若有工作变动，其负责管理的配（附）件登记及实物，必须列入工作移交，由门店会计负责监交并三方签字确认后存档备查；店长对在任期间所发生的一切货物丢失及损坏、残次情况负全部责任，按照库存商品管理制度中的规定处罚；样机库房库龄控制在60 天以内。

4、盘点管理：月度盘点原则上在月末的最后一天，中期盘点原则上在在9 月30 日，年度盘点原则上在3 月31 日进行；库存盘点店长为第一负责人，主管会计为执行第一责任人，月度盘点参于人员：店长、门店会计、品类主管、仓管员。季度和年度盘点参与人员：店长、门店会计、品类主管、仓管员。周盘点参与人员品类主管、库管。

5、责任及处罚细则：门店会计若没有见到调拨单做了系统调拨流程的，一台货罚款100 元；货物存放凌乱，账目不清，场地不卫生，在仓库里抽烟，违规一次罚款仓管员100 元；仓管员白条出库的，按出库商品价值的10%罚款。出现三次以上的，给予辞退。造成损失的全额赔偿；仓管员无订单入库的，按每单50 元处罚；仓库盘点货物丢失或毁损，不能查明原因追究他人责任的，2000元以下由仓管员全额赔偿，2000元以上按80%以上赔偿。而对于其他原因造成的造成公司财产损失的，公司有权追究责任人经济责任；情况严重的，公司将追究法律责任。

三、《赊销款和尾款管理制度》

1、零售环节严禁发生赊销款，股东赊销款额度内控制，尾款保证货到付款，否则货物拉回。2、单个股东有5 万元的赊销权限，在每笔赊销时需股东逐单亲笔签订《赊销担保书》，明确责任。

3、尾款是顾客所购货物需要送货上门时，经店长同意，允许顾客在卖场只缴纳一部分款项，在司机将货物送到时就能收回的余款称为尾款。

4、批发客户原则不允许有应收账款，只能用先款后货或货到付款的方式做乡镇批发。

5、所有工程机或团购机必须由营运部部长及业务副总批示。工程机赊销期限不允许超过三个月。

6、责任：门店店长为赊销款和尾款第一责任人，店长负责批发欠款客户业务发生明细的核实及催收欠款，负责按月取得批发客户的签章确认的对账单并交财务备案；门店主管会计为赊销款和尾款财务监控第一责任人，确保赊销担保额度内控制，若无特批系统超额度出库则超标部分挂门店会计个人往来；同时会计要跟踪股东额度内有回收日期约定的赊销，督促店长按期收回；如额度有特批，则会计跟踪特批人在约定的收回期内收回，未收回的向总部财务部及时反馈，挂特批责任人往来；收银员为前台开单直接负责人，确保赊销额度内且有赊销责任人亲笔签字的《赊销担保书》为开单前提条件，尾款开单必须确保有要素齐全的《尾款责任书》为前提，并按规定匹配交门店财务核对入账。若违规开单每单罚款100元，造成损失由收银员负全责；送货人为尾款收回责任人。负责顾客尾款货到收回并及时到收银员处交款，若货物送达尾款无法收回则将货物拉回，否则承担未收回尾款责任从其保证金及其他收入中扣除。

四、《销售费用管理制度》

1、分公司日常费用必须通过专门的费用账户进行管理。所有的费用开支必须且只能从费用专用账户支出，严禁坐支货款，严禁各项收入款项进入该账户。费用报销人员应按各项费用报销规定程序，以及附件要求，来办理各项费用报销业务。

2、内部员工发生的个人费用（如差旅费、业务招待费、办公费等），要求在30天内及时报销入账。超过45 天尚未报账的，分公司会计有权拒绝报销，责任由报销人自行承担。

3、严格执行相关费用（含门店租赁费、装修费、仓库租赁费、福利费、低值易耗品摊销、固定资产、汽车大修费、会议费、突发事件费、工资、奖金、广告费、促销推广等）的申报审批制度。严禁先斩后奏，否则视情节轻重进行罚款处理。

4、在对外支付款项的费用开支业务中，经办人应向对方索取正规有效发票（最新版）或政府财政部门统一印制的行政事业单位收费收据。

5、所有费用报销均不得使用白条（除突发事件处理费用外）。不合规单据报销需经过财务部长OA 批示入账。

6、发票抬头必须开具公司全称，且与费用入账主体相匹配。发票严禁涂改。经办人对涂改的发票应不予接收，分公司会计对涂改的发票应不予受理报销。

7、门店销售费用报销规定程序及附件要求见附表1。

心得及知识点测试题：

1、分公司库存商品每月 盘点；

2、分公司库存商品盘点第一责任人是 ；

3、门店样机第一管理责任人是： ；

3、分公司赊销和尾款第一责任是： ；

4、仓管无订单办理货品入库手续，如何处罚 ；

5、你对公司“赊销”和“尾款”定义如何理解

6、分公司办理业务发生费用，开具发票的全称怎么写？

7、个人费用超过 天不报销，则不再允许报销，个人自行承担；

8、请简述分公司门店的固定费用和可变费用科目

第二节 门店月度各品类毛利额计算办法

一． 毛利额的构成：

分公司月度品类毛利额=前台销售毛利+后台收入-分销返利

前台销售毛利查询：商品销售报表中净综合毛利

后台收入查询：查询收入单

分销返利：有分销业务的分公司，在非固定费用单中查询，大多数分公司没有涉及返利的分销业务；

前台销售毛利日结后可直接查询，在此不作过多阐述；重点说明后台收入的分配细则。

二． 自采后台收入处理

分公司直接根据厂家确认及对账单等原始凭证，制作非固定收入单入帐。

三． 统购后台返利分配细则

①1.彩电：

2.冰洗：

3.空调

4.分配流程

①总部计算发布返利对账单→分公司照单入账→总分核对入账结果

②若为调拨机器，直接由采购经理通过OA通知划转政策

附表：根据12冷年合作情况，现制定空调政策内收入月度目标点位：

注：该表点位可根据实际运营过程情况由采购部通知结算科调整

第三节：门店查询销售数据注意的要点；

金力系统菜单0701,0702分别可以查询零售、分销，当天以及某一个时间段的销售额、收款金额；1603可以查询日结后的某一个时间段的销售统计以及毛利、用券情况分析。当天销售的毛利需要日结后才能正确体现在查询报表里。报表字段解释：

心得及考核题：

1、 分公司毛利额是怎么构成的，用公式表述

2、在分公司月度考核中，空调销售毛利是如何计算的？

3、你对彩电、冰箱、洗衣机、空调后台返利的处理办法有什么不懂得地方，记录下来，并及时向主讲人员请教？

第四节：门店办事流程选择要点；

1.OA工作办理，在我的工作中选择添加，根据办事流程应先选择表单类型再选择流程；内容填写完毕，选择节点及审批人不要随意修改；如果没有自动选择审批人，可以手工输入或者查找选择下个节点的审批人

第五节：店长ERP操作要点及操作图示；

1.分公司向总部要货需要制作公司要货单：

点击“新建”按钮，输入合同号，回车后，输入要货仓库，再输入商品代码以及要货数量，点击“保存”。 此处的合同为分公司与总公司签定的内部采购合同，如果该合同是二级经营生成的合同时，在查找采购合同时会显示统购类型为二级经营且，有原始供应商信息；要货商品明细，必须在此合同下存在价格文件。

2.分公司自采商品制作订货单：

制作协议商品的订货单时，订货数量不能超过协议上面规定的进货数量；如果在录入合同时，没有选择末级的采购部门，在每一次制作订货单时，需要选择采购部门，而且一定要选择到末级的采购部门，否则无法输入商品信息；审核后的订货单允许取消审核统购，总部调拨，分货，平调产生的单据不允许取消审核，已经制定订单入库单的订货单应该不允许取消审核。

3.将自采商品退回厂家时制定返厂单：

输入合同号回车后自动带出供应商等信息，选择商品属性和仓库。输入商品代码，回车后输入返厂数量，点击“保存”审核后，仓库返厂发货。

4.统购商品返外部供应商制作统购返厂单

分公司制单，总部根据分公司制的单补全总部信息，然后审核。分公司对审核后的单据进行发货。

5. 公司内将商品从一个仓库转移到另一个仓库制定转仓单：

转仓单制单时发货仓库的可卖数减少，发货时发货仓库的保管数、三级减少，同时收货仓库的三级帐增加，收货时收货仓库的可卖数、保管数增加。

心得及考核题：

1、OA流程上机演练记录（申请促销费赠品流程、申请红卡）兰卡流程）

2、 制作要货计划、调拨单、返厂单、自采订单心得：

3、 当天、截止今天当月销售数据、毛利数据查练习心得：

4、 查限价、成本价、滞销统计心得：

第四节：门店费用分类明细及报销规定（EXCEL附件）

..\店长手册\店长手册\财务部\门店费用报销规定程序及附件要求一览表.xls

心得与不懂就问：

1、问题1：

2、问题2：

第五章：门店人事管理要点

第一节：新开门店编制怎么定？

标准配额为：店长、主管会计、结算会计、收银员、仓管、品类主管1-3人；导购员若干；

新开门店总部总部人力资源行政部和筹备店长根据门店面积、品牌核定主管、导购初招人数，本着开店人员充足，日后优胜劣汰，优中选优的原则和1人/大品牌、2-3个小品牌的原则，核定门店编制数；开业以后，3个月运行期，店长根据经营规模需要和费用管理需要核定最终编制，报人力资源行政部核准即可；

新开门店前1-3个月新聘员工试用期，门店员工可以发放保底工资；工资标准参照大纲和当地同行业薪资水平定，筹备店长要在当地做同行也薪资水平调研以后和人力资源行政部商定招聘保底工资额；

第二节：招聘新员工需要什么资料

1、填写求职申请表；2、身份证原件及复印件一份；3、最近学历证明；4、最近体检检查证明或

健康证；5、最新1-2寸免冠彩照；6、必要的推荐书（财务人员）；7、推荐人人身份证复印件；8、社保、合作医疗状况说明；9、劳动合同书；

2、以上资料原件由门店整理齐全转人力资源部简历档案，门店留扫描件；

招聘流程：

简历筛选--必要的测试--集体或单独面试--岗位专业知识和操作系统培训--试用及岗位适应度实践培训；---分配、定岗定编---档案转移总部---人事关系向河南省人事厅备案--人事关系向集团备案；

第三节：新开门店月度工资怎么申报，何时申报，审批流程怎样？

新开门店月度工资在每月10日前以总部统一要求的“工资申报表”通过OA 申报；总部收到申报表以后2日内完成审批，通过OA发主管会计邮箱，凭此发放工资；门店开业初期，新聘人员发放保底工资，转正以后，根据总部给门店核定的基本工资总额和销售提成比例，工资总额控制标准审核门店工资；

店长需在每月初5号前随月工作计划把门店当月主管、导购提成工资方案报运营部审批，转人力资源行政部备案，作为门店做提成工资表唯一依据；

门店使用的临时人员（司机、保姆、搬运、清洁、保安等编制意外人员）需填写《业务承揽外包合同》，凭合同向总部申报临时人员报酬，在门店发放；

第四节：门店社保和劳动关系怎么管理？

1、员工已经录用，即和公司签订劳动合同，受国家劳动法保护；

2、门店员工受总部授权由店长负责日常管理；

3、三星级以下员工管理权限在门店店长、会计；三星级以上导购及管理人员管理权限在总部人力资源行政部第六节：工牌、工装怎么管理？和财务信息部；相对应的员工聘用和解除劳动关系需按照权限进行，门店不能越权办事；

4、导购员日常培训由门店主管和店长负责、定期培训由督导科品类督导负责、职业成长培训由管理学院负责；

5、推进门店员工社保覆盖工作，动员优秀员工办理社保，在企业长期工作；

第五节：新开门店培训怎么安排及教材怎么领取？

1、人力资源行政部负责提供《新员工入职培训手册》《店长实习执行手册》《年度大纲文件汇编》

2、督导科负责提供员工产品知识培训资料及《终端管理手册》；

3、服务科负责提供售后《服务手册》

第六节：工牌、工装、名片怎么管理？

a) 工牌向人力资源行政部申报制作；含骨干员工名片；

b) 工装管理向运营部督导科咨询；

第七节：店长月度提成怎么考核、计算？

1、根据大纲考核计算；文件由人力资源行政部提供；

2、财务部考核会计计算、人力资源行政部审核发放；

第八节：星级导购员怎么评定，有什么鼓励政策？

一、星级职称让你的努力及时得到肯定

1、用一年时间考取三星级导购职称，可以增加星级生活补贴100元/月；

2、用二年时间考取四星级导购职称，可以获得星级生活、书报费津贴200元/月；

3、用三年时间考取五星级导购职称，可以获得星级生活、书报、旅游津贴300元/月

二、只要你专注、请大胆的向主管岗位、后备干部方向挺进

1、三星级优秀导购可以担当门店品类主管，对接总部采购部；

2、三星级以上优秀导购可以参加总部后备干部培训并竞聘店长后备干部；

c) 三星级以上优秀导购是店长、总部科室干部人选的主要来源；

10、三星级以上导购录用和离职必须经过总部批准；

三、只要你坚持，保障就在你身边

1、全体导购员办理农村合作医疗、城关合作医疗费用报销；

2、三星级以上导购鼓励办理社保；

3、享受透明的销售提成；

4、每月集中窜休和平时临时带薪休息时间不少于4天；

5、总部每年组织三星级以上导购省内、四星以上省外旅游一次；

心得及考核题

1、 门店编制及工资怎么核定、月度工资怎样计算、申报、审批、发放？

2、 新开门店招聘需要什么人事资料，怎样做招聘资料备案？

3、 门店主管怎样设置、推荐、任命？

4、 星级导购员每年什么时候评定，每个星级有什么待遇？

5、 工作中缺乏公司各类管理文件、培训教材到哪获取？

6、 工牌、工装事项找那个部门咨询？

7、 店长提成是怎么算的，每月如何对付？

第六章 市场推广小组实习流程

第一节：市场实习完成后达到的目标是：

1、产品专家。

（1）能销售。对现阶段主流的冰箱、洗衣机、彩电、空调有专业的认识，能独立销售各品牌的家电，特别是各品牌高端型号，销售能力达到四星级导购员水平。

（2）会培训。具备门店培训能力，可以对门店员工培训产品知识。

2、促销能手。

（1）具备撰写促销方案的能力。

（2）具备筹划组织促销活动的能力。

（3）具备执行推动促销活动的能力。

（4）具备总结输出优秀促销活动可复制成果的能力。

3、业务骨干。

（2）具备对外处理关系的能力。

（3）具备和厂家合作谈判的能力。

（4）具备组织招商的能力。

（5）具备团队管理激励的能力。

培训经过市场实习后，根据考核结果进行推荐担任市场科推广组

长、市场科推广组组员、门店店长、门店副店长、门店主管等一职。

第二节：培训方法

采用推广组组长带领大学生进驻门店进行实习。实习期间由推广组组长负责管理、培训。培训分为下面阶段进行。

1、市场推广期

（1）培训目的：成为产品专家并可以负责惠民城新员工培训工作。同时培养成有狼性，有血性的营销战士！

（2）培训方式：白天门店导购实习，晚上培训产品知识，辅助完成门店促销活动。

（3）培训内容：企业文化，规章制度，执行力，惠民城主要经营品牌的产品知识，导购方法，促销方法，市场营销知识。（详见第三节：培训课程）

2、会战实践区

（1）培训目的：成为促销能手，具备团队管理、团队激励的能力！

（2）培训方式：针对制定的活动方案进行单店爆破。

（3）培训内容：活动方案撰写，活动执行，团队管理和激励。

3、业务实习期

由优秀店长进行导师学习。

具体内容待定。

第三节：培训课程

一、各品牌产品知识学习

根据年度主要品牌，制定相应的培训方案和课程市场实习完成后达到的目标是成为懂产品、会培训的营销精英。

具备以下能力：

d) 能销售。对现阶段主流的冰箱、洗衣机、彩电、空调有专业

的认识，能独立销售各品牌的家电，特别是各品牌高端型号，销售能力达到三星级导购员水平。

e) 会培训。具备门店培训能力，可以对门店员工培训产品知识。

培训方式：白天门店导购实习，晚上培训产品知识，辅助完成门店促销活动。每周周一进行上一周学习内容的笔试和过堂。

产品学习为期两周，具体学习课程安排如下：

二、如何做好促销活动的团队管理及执行；

培训目的：成为促销能手，具备团队管理、激励的能力！

培训方式：由带队组长根据制定的活动方案进行单店爆破。可根据时间安排，安排2周促销活动带队实习。

促销活动学习为安排在实习第三周，具体课程安排如下：

三、会战实习；

培训目的：实习店长组成突击推广小组，赴艰苦门店进行突破，检验市场实习成果！

培训方式：分组，在实习店长中择优选择出带队组长，分门店小组独立进行单店突破。自行制定促销方案，输出对门店有用有效的促销方法和整改意见。会战结束后进行总结汇报。可以根据安排，进行2周会战实习。

心得与考核

1、 惠民城各个品牌冰洗彩空的的主推卖点是什么？

2、 一场成功的促销活动要重点把控哪些环节，如何制定方案确保促销活动执行到位？

3、 门店促销活动组织中，作为店长如何调动员工积极性，确保周周有活动，员工周周有激情？

4、 以月度为单位，如何统筹月度的促销活动，确保物料能及时到位，人员充分调动？

第四节：培训考核

根据实习课程的安排，安排理论考试和促销活动考核及带队组长评价做综合考核。

第七章：门店实习操作流程记录表

为解决实习店长实习期间无学习内容指引，学习随意性大，和实习工作无考核，店长导师无激励的问题，制定本考核办法。

一、 实习店长导师制

（一）实习店长到门店实习期间，此门店店长即为店长导师，应尽导师职责；

（二）门店实习考核期为2个月；

（三）店长导师的教授内容：

1、门店所有业务操作模块下的办事流程和ERP操作流程；

2、辅导实习店长公司业务考核及内部管理制度；

3、店长应有的基本管理技能，工作技能，团队管理经验传授。

4、作为一店之长，经营管理者应注意的一些费用投入，经营理念的传授。

（四）店长导师培训内容安排及考核要求：

二、 总部考核监管

（一）店长在门店实习满两个月后，总部人力资源经理组织实习店长笔试，成绩作为店长培训实习店长的业绩记录，占20分；总部领导集体面试，占20分。

2）店长上岗前3个月的业绩完成率及业绩增长率作为店长导师培训业绩的记录，占60分；

3）店长上岗满3个月总部即兑现对店长导师考核；培训出合格店长，即综合成绩70分以上的，奖励2000元/人；低于60分的，罚款1000元/人；

三、门店导师制跟踪

总部下发实习反馈表，由店长导师考核后打分评价上交人力资源部，作为终面的依据。

四、本项工作总部第一责任人为人力资源行政部培训经理，门店第一责任人为门店店长。