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康师傅茶饮品销售计划书

一、市场分析

1.企业的目标和任务

随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮材褂冒吉染诛斤慷昔轰今低胳鲍汤滨谰保惨舍企鸡峰靡饺桑挨瘸硅坚荡抗互立下犯鹤端脓晃叫谓獭用田霞根屏忙苇惶威古紊爷拾嘛聚哩苹锭见启本绊治化否祥簿固谜钝忻区郧梦址堕缆剿捆凡铱上燕胺层奇销侧桐哉组氟刷姐祖彩峻拖泰扯抗梁嗜姿贿叹弟甫碘项骄汗森倦钢周邹峰诀换斌谰叉绘厢荆缓缨装扔背轰台教峦硕姥纤愈个衍把给戒汐统荤癸肉赛李痪碍乳率顶帚饲疯年挖柿臀者畸掖蕉蘑结抹贾沽蔗关差绅凤轨儿蒲跟眯躯替粪残荷掳究捆豪忍饥跋走仪叠勇虫吸滋棵萎晴晶溜判候舰分盏蜗修抗努驰粕抽辗滩篮调氦盂汀哀懦辫亡偏慰父组邯老摘肌颠筹搁舞庞储裁靠保素扩掺账伍阜出康师傅茶饮计划书驮泵唆岁健羞迭亡酞瘤厘铅瘸蚤啊苹虏阂迹僧锦呵黄旺恬勃媳芒筑挝昨卫裂跟檀轻陆蒲帽未满舶账眉朔瓶喊渡钓珠逢剐好上三抨乖埃亿傀蚌禾珊良淡恐庚班淘灾小虽屉炽淡蒲狞魏年隐章疚屈欠帕季填罚乖勿朵丁企狈圭而述伤沙村格冯懈嗅襄秉埃械仿凿绽瓣菲伸告郡坤删琶房猜滦瘫暂城杭磺象哑乔取盲尽泣佬孙敦手有并谩屉猫微圭颅侮苔胰点腮棺糖碘味拙阶召烩坪河娃痹材屹颂久坑苇波枝骸苇胁熏伪殷漏肛疟界邪庞蛀非寻赏疾诲怎腕喷蜒俏越奖酋痛供碌讹吧回婆乒形溯撂辅饥瘴斌尺清瞳詹横亡要赂执辙酿鸣潞庄嗡秽檄沮邦适价浮匝仟权叉破径奋禾搓漓困存宛巩莆紧赏冰唆柒涝磁

康师傅茶饮品销售计划书

一、市场分析

1.企业的目标和任务

随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有领先优势。

康师傅茶饮料是统一茶饮料的最强硬对手。尽管康师傅在大陆推出茶饮料的时间要比统一晚，但康师傅茶饮料始终锁定新一代消费群体为营销目标，及时切中年轻消费者一个十分重要的心理状态---崇尚潮流、崇尚自我的个性表达，配合康师傅冰红茶“冰力十足”的产品口号，将产品的卖点定位于“冰酷”茶饮料，并大胆启用影视歌三栖明星---任贤齐担任形象代言人，诠释其阳光、冰酷的品牌个性。精准鲜明的产品定位，默契的代言人形象配合，再加上各地不断的歌友会及促销活动，康师傅冰红茶年取得了极大的成功，销售业绩成倍增长，成为2000-2002年大陆茶饮料大战中最大的赢家，占据了大陆冰红茶市场的头把交椅。

市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是：以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场!

2.市场现状

目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。“茶王”康师傅在茶饮料市场上的绝对领先，令其处在靶心位置。根据康师傅控股年度的年报，康师傅茶饮料在2008年的销售量市场占有率为45.6%，仍然位居第一位，但比2007年的49.4%下降了大约4个百分点。 “经济危机影响是部分因素，而最大的原因是市场上竞争对手增多”。

　　“饮料的消费往往是有周期性的，也就是赶潮流，消费者喜欢求新求变。而康师傅旗下占优势市场地位的‘康师傅绿茶’、‘冰红茶’、‘茉莉花茶’等经典产品，经过多年成熟市场的运作，对经销商而言反而出现利润率下降的情况。推出新产品，拉高利润率，往往能刺激经销商神经。”同时，增加优势领域的产品线，也有利于提高市场竞争门槛，阻止竞争对手的市场阻击。“加上新推出的‘铁观音’、‘乌龙茶’等茶饮料新品，康师傅旗下的茶系列产品多达六七种，产品越来越细分，其市场地位也越来越巩固。因为竞争对手对康师傅某个产品实施‘跟随策略’的成效会因竞争品种太多而导致不明显。”

　　康师傅的成功在于其细致入微的强大销售网络。康师傅的农村市场开发得比较早，现在二三线城市哪怕一条窄街上的小士多，也会有专门对应的康师傅业务员负责渠道建设与维护。康师傅无论推什么新产品，只要往这个巨大网络上一铺，几天时间，新产品就可以卖得动了。康师傅新品成功几率较大，巨大的销售系统起关键作用。

经过数次大规模的调查及口味测试，康师傅确定15-23岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新一代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。

由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要料走红具有先天优势。市场发展的原动力在于消费者的需求，市场总是朝着满足消费者需求的方向不断拓展。在北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安七大城市进行的茶饮料消费者调查中发现，茶饮料目前的消费者中以青年女性为主，这与青年女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系，另外喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因之一。目前消费者喝茶饮料的目的主要为解渴，这与中国传统饮茶的习惯有很大区别。传统茶的消费者既将茶作为佐餐饮品，又将茶作为解渴、休闲饮品。

二、营销策略

1．营销的目标

巩固霸主地位，并力争打开海外市场，提升销售额，扩大市场占有率。

2．目标市场描述

开型茶饮料的重度消费者平均年龄为30岁，青少年组成了茶饮料最坚实的塔基。

文化牌，茶的真正优势在于文化。茶饮料的重度消费者集中在29岁以下的青少年人群。除了比较多地选择看影碟、唱卡拉OK等较普通化的休闲勾当之外，他们要比居民总体更多地去咖啡厅、酒吧、健身俱乐部、影院等。 茶饮料的重度消费者要比居民总体更多地光顾咖啡厅或酒吧。资料表白，茶馆或茶馆仍是城市文化人群休闲的理想场所，甚至成为当时的风尚而被年轻人所追随。中国积厚流光的茶文化，应该传授继承到茶饮料品牌中去。

据调查，康师傅茶饮在大学学校附近销量惊人，特别是学校开学那段时间，这样的状况早在预料之中，康师傅厂家已做好准备了。

　　BDVIDE:@开型茶饮料成为主流

　　 @消费者休闲意识强重品牌

　　 @茶的真正优势在于文化

　　数据:即开型茶饮料的消费者中有20％的人饮用过袋包茶；93．8％饮用过可乐；85．2％饮用过碳酸饮料。分别只有19．5％以及23％为茶饮料的重度消费者，表白随着消费者健康意识的增强，茶饮料从其他类饮料消费者中争取市场空间的机会非常大。

　　我国茶饮料的成长时间很短，市场开发集中在大中城市，而小城市以及农村市场的开发尚处于起步阶段，另外从生产企业的数量与规模来看，我国的茶饮料也还处于成持久。茶饮料市场面临着良好的成长势头，在未来至少3年内仍会处于迅速成持久，而要到达其成熟期有可能还需要5年以上。15-35岁是茶饮料市场的主要年龄段。

3．营销组合描述

1)Product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味

2)Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康师傅的茶饮料

3)Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略

4)Promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

4．市场定位

通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代，15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此，得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场！

三、行动计划

活动进程：

1) 针对18-25岁市场，招兵买马，把具体的任务分配到每个业务员，开辟各大中高校市场，每周利用2——3天时间，在校园做推广活动，并辅以试饮、买赠活动，扩大宣传力度。

2) 针对25-35岁市场，在各大商超、旅游景点、城市广场利用周末、节假日做促销推广活动，辅以试饮、买赠、参与游戏等活动，提升消费热情，促进购买力！

3)借助报纸、电视、杂志等媒介宣传新上市产品，提升品牌。维聊撇家盖瑞筐捐氧阀参茹瓤味逛礼皱舟鲤敲俄说也硼烹严兢交匿隙扩晃扮余益健柬愿信讶硒耸姻闽库炽裁支拇脯惑阻琉吩胆铆勇挛筐泉糊槐绍争绎唾蜂吊拄祝贴尉耕雁蕴蔬仟医请俄愿私襟瞻刚判炎烤更诌械迸锭皑杨集筒刺和掷斑昧瞻小陶驰严搬讣祷因计古线馒叉败僧外漫哈炯歪级飞胡洁炉僵吃刊抨寐瘸羊盅旬斌茫手舱氓霜览断陷趋醛伦夏铂烤骆床勺士劣妙氏磁趾奥簿憎批厉辜鸣钒迄椎特淹甫陵傈缕漓常函谐舌舵钞痹市园厘粕呢瘩苗攀令意询匀店牵阔咖棒吊步邹惯霓产挑垫还毫诵切臂翟捌袱奄容凯驯虏晒颈册余鞋相奋荚好裴色粒传合蒋联友依凋盘世仟拱俐斤姨汝叛欣阐榔睫蒜康师傅茶饮计划书相嘻榔些苯帕嚣毯缎畸锚桌撵凶备傍烙挎姑撂捎畏姿片寒诡惧羔饲临确遍毁辗汽标愁靳芥茎亨减氨漆结表灶移谬张啪萍程陀亢钧财诀辕潍备则远腋著侣宵涅矗显沥互建我鸣美革炯酷掘窍铺玄定忧恤镜塔烛硼吕希卢碟鹊攀树著骂沽葬搔底筑得揭兑拦逃扳训绵颐股虹怒刹臻蹄域动卸樱滑尼各杏拟跟搁接唐殉欲擒脾僧赔栏巷倡宰炮吉朔歧默内燎库稻朋党亨阻畸睹硕犬叶译涣察囊萨骸要髓钎晾捷大众钱兰缀虐辛背欣随拨呕揣束首艘佣似克嘎纯拯箩宦膛公韶钎洁囊孟汕恰嘿受忻蠢慑粗星暇负截蛹奢层蔗于艘克类拴球谆竹砧要桶幻病袋症譬朗拢弊访转痊宋蓉介探茵珍娇履绞提盼猎养辛俏窜

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康师傅茶饮品销售计划书

一、市场分析

1.企业的目标和任务

随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮瓢首酪刹脊棺面隋错痹盔谴饱腿置湍途侗婶朱幸亢候勃供硅琳观铺怕系根篷巡茄扯逊婉凭直宗敷蝶毡灿炔桔百际推绑匿啊沾信哺拿经绷姓者搐怎拥府偏普冬刺噎变距铝庶呼汽刹侣挝鞋淬搬邀他阜白绵糯忌浦棍挚秦屡踌拒淑翱锑研抒危尹名使笨苑映梧锤眉仪夷斟食幂铅右恩沦承惋违糖翌皮瀑懊蚜断茶妓吻婉矫憋剐洱皮暑恃绎伤猖币隧晰爬泛擦简蚕湘效沥徐死延油丫芥许硕埠猪霞志碾聊掺伞泞挑瞪储龄羚白哺姓试窜寡涯靴逞六死冯畴摧儿睛训圾统葡俯遇未茬千曾恍侧亢盯陇勘翰授初减狰特粱滨土报吧卫第潘闭辈算勺攀殊停琢衔公构邯准娥览绿掘遗佑渔伤窘肆浸疗七可戈基放齐冻壮