大家好。我是你们的老朋友金牌讲师龙大大，因为天气逐渐变暖。代理们走出去的时间多了。可很多代理做地推的效果并不好，又耽误时间，又消耗自己的耐心。所以我就写了这堂课，为了让代理们更好的去做线下！！然而效果非常的好~一个40岁的阿姨就光做线下 1天收了15个代理！！所以我就来小猪上分享一下！希望大家可以用的上！

线下活动之《导购六部曲》

    1.拦截：吸引顾客

    2.互动：留住顾客

    3.询问：挖掘需求

    4.体验：呈现价值

    5.对比：处理异议

    6.引导：提示成交

    个人认为线下比线上更好做，因为线下的人是站在你面前。活生生的人。

    你可以通过他的一言一行一举一动能观察的出来他当时的心理情况，或者其他，这也就是我们经常说的察言观色！这个40岁的阿姨代理就是因为有阅历，面对面的跟客户沟通的时候非常有亲和力，非常的会聊天，所以她现在每天就去做地推！刚好我们的产品也适合做。

    我今天会拿我自己卖的产品做举例，因为其他的产品，我并不知道该如何去推销，大家可以举一反三试一试套上你们自己的产品。

    虽然说线下好做，但是线下要做好，肯定也是有个前提准备工作，比如产品知识 销售技巧，线上线下的区别在于，线上你不会的问题可以问老大 你直接复制粘贴给客户，但是线下呢，如果你遇到你以前没有掌握好的问题 你怎么办？这时候就需要有一个应变能力，和对产品的一个认知度！你越了解你的产品，你就会做的越好！

    想做好线下，看上面这六条，这六条有一个怎样的意义呢！

    这六条如果你做不好，线下就肯定做不好，而且成交率肯定会非常非常的低！

    好我们要开始做地推了，那前期的准备工作要做吧。

    我们需要准备道具：如 凳子，桌子，易拉宝，宣传单页，名片，然后我们的脚底穴位图是必须要有的！！

    其实明星海报还没有穴位图有用的！很多人就是看着这个穴位图有意思才过来的，还有痛贴灵的那个人体图都可以，拿2个或者1个都可以，看你主推什么产品（然后你们是卖什么的，就准备什么宣传的道具）。

    所有的东西准备齐全以后，要进行六部曲了。

    1、拦截

    拦截并不是拦着客户不让人家走。。而是拦住的同时吸引他们哦！

    那什么东西可以来吸引他们呢，能被他们吸引的只有2个字“免费”。

    因为如果你一说钱，说6块钱一贴你来试一试。他们肯定就跑了。因为他们也不知道你效果，而且肯定不想掏钱啊。你只要一说钱，肯定是很难拦住客户的，因为人的抵触心理是非常高的！只要你谈钱，人家肯定跑！那要怎么去说呢？

    比如过来一个叔叔阿姨，你可以说一下  叔叔阿姨您过来看看，我们这个活动是线下免费体验活动！这个时候别人可能会感点兴趣，不要钱免费体验那就过去看看吧。

    2、互动

    当拦截到客户，把他吸引过来以后，你要想办法把对方留住呀，不然人家看一眼也有可能会直接走掉的，你把客户吸引过来以后你要是留不住，也没用呀，你只有留住了客户，你才有时间去讲，去推销你的产品对吧。所以在这个时候 你要体现你的专业程度！只要他认为你是专业的， 让他们认为你说的对的，他们会很容易相信你。

    吸引过来以后，要互动，有很多人说我怎么互动啊，我不会开口啊。

    那咱不是把叔叔阿姨叫过来了么，你让叔叔阿姨坐着。不是有凳子么，让他们坐下，

    然后你说给他们体验产品。问问叔叔阿姨你们有没有什么腿疼腰疼啊。或者睡眠不好啊。让他们先坐着！！他们只要坐着就不会随意走动了。

    而且还有一个心理学就是站着面对面说话和坐着跟你说话。是不一样的心态。比如2个人吵架 坐着肯定不容易吵架的，站着可能是比较情绪高涨，他们一旦坐下来以后也是说明他们是有这个耐心细心听你说的！

    3、询问

    询问就是挖掘需求。你把人家拉过来了。坐着呢，稳稳当当的也在听你说呢，但是你得知道他有哪些需求对吧。只有知道了病症才能对症下药。

    我们不能说拉着一个60岁老太太跟她说咱们的足贴可以治痛经，那她能买么？？所以说要看对人群，问清病症。对症下药。问清了才能对症下药！

    但是也不是说让你面对面的医生一样的，咨询问诊。而是要有动作的，你可以问阿姨您的颈椎好不好 给她按一按，这是有动作的。

    因为这个时候2个陌生人在一起。不管对方年轻还是年纪大。面对面的时候毕竟你不专业 你可能会心虚，这时候你可以有动作啊，按摩按摩，放松放松。这个时候客户的心里警惕性会大概率降下来一些！然后身心会不一样，不会跟当初一样防范着你的！

    我一般给客户沟通的时候，就说 阿姨你坐着吧。我看看你的颈椎怎么样。因为人一般都有颈椎病，你再给她讲讲富贵包怎么回事，讲讲咱的颈椎相当于人的十字路口。

    如果颈椎不好，可能就会引起胳膊疼，腰疼 腿疼。肩周炎。头疼 头晕 等等这些症状。当你讲出来这些的时候。他会觉得你算是比较专业的。不是普通推销产品的。但是你要注意，你讲的越简单越易懂越好！

    在这个过程中。第一放松客户的警惕性。第二树立客户心理的一个威信。

    当他警惕性降低的时候你才有一个突破口，他会觉得你说的对。这样你会为以后报价推荐产品的时候给她一个很好的铺垫。

    这个时候肯定会说了，就是客户觉得他不需要咱们的产品 一切都很正常，都很好的时候咱们要怎么办？

    这个时候你要给客户植入一个思想，就是亚健康的危害。一个亚健康以后会带来一个怎样的后果，下危机嘛，比如颈椎有问题，长时间不好，刚开始可能觉得无所谓。但是长时间不好 它会引起怎么这么样，还有一点，老年人最怕得一个病：偏瘫。你要说一下这个偏瘫是一夜之间变成偏瘫了么？肯定不是，而是长时间。

    比如你说阿姨你的颈椎不好，然后客户会说她腰也不好，腿脚会发麻，你要解释了。为什么腿脚会发麻呀？颈椎压迫神经就是会引起脚麻 腿麻的，因为脚离心脏比较远 ，长时间以后就会腿发麻，脚发麻，这不是危言耸听，也不是无稽之谈，长时间的一个颈椎问题，它可能会让一个人整个半边的身体都会压迫，那压迫太严重的话就是偏瘫了！这就是偏瘫的由来！ 

    你说这些大道理 他们其实也都懂。而且你说的时候也比较容易会引起他们的共鸣。

    你说以前有癌症么，根本没有癌症啊，而是一点一点累计时间长了对吧。当然咱们讲案例是要分人的。遇到男人就讲男人。女人讲女人。老人就老人。

    线下的老人客户会居多，所以多去了解老人容易得的问题，和症状，多去学习这方面，以后等你们老了也会更容易了嘛~对吧

    老人大多数会有一个失眠的问题，那如果长时间失眠就会气虚，气和血是相辅相成的。气虚就会血虚，那女人气虚就是月经不调 月经量短。那就会排毒不好，那排毒不好是不是会引起各种各样的小疾病。其实排毒不好，看脸色也能看出来。排毒到底好不好。

    因为年纪比较大的，如果长时间睡眠不好的话，第二天会没精神。那就是气虚嘛对吧。如果他们不懂啥是气虚就举例嘛。

    举例比如你这会很累，没劲，没有力气。那你就会想去睡一觉，等你睡一觉起来发现，精神好多了，这说明什么，说明睡觉是补气的。如果你失眠睡觉不好，你就会气虚，你气虚就会血虚。这样举例他们就会懂啦！

    咱们整一个销售的过程中 最难的就是询问。只有在询问的时候做好铺垫。其实后面就顺理成章的就容易成交了。你让他觉得你说的话都有道理，前提是专业知识比较牢固，。例子要生动易懂，你不能太专业。比如你说薰衣草治疗失眠，或者电气石啊甲壳素。他们都不懂。你说的太专业也不行。通俗易懂。一听就懂的。

    4、体验 

    目的就是呈现产品的价值。按也按了，穴也开了。大概情况也了解了。

    这个时候产品就是拿出产品的时候，拿足贴和足道给她看一下。给她说咱们足贴没有任何副作用，里面就是中药粉。贴在穴位上 讲讲简单的原理。告诉她孩子都可以用，发个小孩子用足贴的反馈就好了。

    如果你在挖掘客户需求的时候做好了足够的基础。那你在第三步的时候你说的话他肯定百分百相信。

    因为你说的话他觉得都对啊，然后给她体验产品的。

    体验产品的时候要告诉他，咱们产品多少钱。零售的话6块钱一贴。

    我们平时就是卖6块钱一贴。今天做活动，就是免费给你试的。

    另外呢阿姨就是，咱们今天因为做活动嘛，如果想要的话15元6贴。或者10元4贴。

    说白了，在第四步就是要让他们买这个产品。很多人觉得你给他们按摩那么久。会不好意思的。就10块钱而已，他们会掏的。

    还有很多人会觉得确实不错，你讲的也很专业，反正就10块钱他们愿意试一试。

    或者有人以前听过其他的足贴，要对比。因为他可能在考虑选择别人的产品还是咱们的产品的时候。这个你要让他们知道咱们的产品是好的。那么好在哪呢？

    5、对比  

    咱们产品有R标。有2个明星代言。有PICC承保，你告诉他如果一个产品有明星代言那么最起码这个公司第一是有实力的。不是三无的小作坊。然后简单说下资质，要告诉他们小作坊是肯定请不起明星，弄不起工厂的。你这一系列说完就差不多了，这一系列的对比 应该是会比较好说的。因为大家做线上这么久 肯定是会的。 

    然后切忌，对比的时候不能打压别人的产品说不好，要说咱们的优势，不能说别人的劣势。要让客户自己去对比。

    6、引导成交 

    很多人在这个时候不知道咋引导。那如果我们在实体店肯定是问现金还是刷卡？微信的时候是不是就说微信红包还是支付宝转账。

    线下咋说呢？阿姨您今天别说要10贴20贴了。或者就是要1包2包。我就是让你体验的。您拿个10元体验，你体验效果好了。一定要来找我，我给你留地址 电话或者微信号，因为如果要调理肯定是要按照疗程调理。因为病也不是一天得来的。

    如果说咱这个东西贴一贴立马就好了 首先也是不可能，其次也是因为你的病也不是一下就来的，另外来说咱们产品本身就是纯中药成分，需要按照疗程调理的。

    最起码我敢保证的是 对人身体是没有任何副作用的，小孩子都可以贴。我们还有PICC保险公司承保。发几岁小孩子的照片。和保险的照片。

    这样就说完了，他肯定会拿个10元体验，可是呢最后如果是这样说的话，也是有利有弊的，好处就是你这样说完应该大多数都会拿个10元体验。坏的就是。。客户有可能会拿多一点的，你说完以后就拿了个10元体验了。

    所以最后这个话术是要看你们遇到的是什么客户，有的比如宝妈，可能会直接一些。加微信啊 或者什么的，会更容易相信，更容易成交金额大的，但是老人的话通常会用效果说话的。

    以上就是我今天的一个线下的销售技巧。只要是用这样的方式去做地推，一定可以事倍功半！还有一点就是，要去的话，就连续去，不能三天打鱼两天晒网！这个课程我会再用语音的形式在微课上讲一次！

（本文转自小猪导航app，原文作者：网络）