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商务谈判实训报告

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商务谈判实训报告
一、谈判任务
就准备利用假期时间到外省某旅游地去旅游，与旅行社进行谈判。经过小组成员激烈的讨论，终于在云南，南京，广西，港澳等旅游地中确定了以港澳为目的地。
二、小组分工及前期准备
根据我们小组成员每个人的特点，特确定了每个人在此次谈判中所扮演角色及为谈判所要做的前期准备：
1、肖文斐，温雨璇，李荣鹏：就经讨论后确定的港澳游在网上收集相关信息，进入不同旅行社的官方网站，记下数据。对比不同旅行社的报价差价以及在哪些方面存在差价，也作为谈判的依据。为了能在面对面的谈判中理据更加充分，还安排人员事先进行了在线旅游客服—咨询；
2、李梦娜：为了能更好地划定我方能接受的价格报价底线，在网上收集以自助游方式游览目的地主要收费景点的门票，及整个行程中车费和住宿费并加以核算列出清单；3、黄玉梅，冯嘉欣：在与旅行社面对面的谈判中充当主要谈判人员；4、谭丽燕，冯嘉欣：在与旅行社面对面的谈判结束后负责撰写实训报告；5、黄凤霞：负责课堂小组汇报的PPT制作6、黄玉梅：负责课堂上小组汇报
三、网上比价资料
资料一、香港海洋公园+迪士尼三天休闲游999元(山水旅游
第一天：黄大仙祠——星光大道——金紫荆广场——海洋公园——维多利亚港(含中、晚餐，宿：香港青衣酒店或同星级酒店
第二天：迪士尼乐园（不包餐，宿：青衣酒店或同星级酒店）第三天：香港自由行（不包餐、不含食、车、导游）注：自卖保险、自备生活用品和常用药品。
资料二：香港四天三夜游海洋公园+迪士尼+自由行780元（康辉旅行社）第一天：海洋公园（含中、晚餐，宿：盛逸/华逸酒店或同星级酒店）
第二天：星光大道——太平山——浅水湾（含早、中餐，宿：盛逸酒店或同星级酒店）
第三天：迪士尼乐园（不包餐、宿：盛逸酒店或同星级酒店第四天：自由行（不包餐）注：其中皆不包括私人专用导游司机小费、签证服务费、房价差、第四天所有费用。资料三：香港自由行988元，价格细则如下：（本组自己核算）香港迪士尼乐园成人票：285元（网购票：272元）香港海洋公园：票价成人：227元（网购票：168元）
住宿：尖沙嘴，临近星光大道、海港城和码头；香港车费（八达通）：50元+150元；番禺到香港的车费：双程150元；维多利亚港船价：98元；香港佐敦新豪华宾馆（目前找到比较便宜的宾馆）：单人房180元起、大床房250元、四人房400元

四、谈判实战及技巧
在收集了资料，知己知彼的情况下，在9月28日，我们整装前往市桥，原定计划是分两组分别去不同的旅行社，以便货比三家，最后汇总再进行选择。到目的地后，发觉我方人员都没有做过类似的谈判，底气不足，及偶然间得知其他小组出师不利的情况下，心生胆怯。于是灵活调整谈判人员调配，决定一起去第一家旅行社——广州大地恒国际旅行社，以此为例，积累经验。事后决定一起行动，最大限度的利用人员优势，各尽所能。谈判人员分主次，各有侧重。玉梅与嘉欣是主要谈判人员，其余主要负责收集旅行社印发的印有报价详细资料的宣传小册子，在必要时，也适当的参与到谈判中去。
原定两天一夜的港澳连游，价格约在1000，大概10月底11月去旅行的计划，在走完广州大地恒和金马国旅后便深深觉得不科学，因为旅行社的价格等计划也只做到国庆，时间如此久远，不确定因素多，http://www.beiduojie.com而且他们两家旅行社都不提供连游的线路。虽然没有一进旅行社就遭到员工质疑的对话，但是也没有体会到顾客是上帝的优越感，我方问一个问题，他方答一个问题，所以想象中服务员热情推销，还追问电话，该怎么收拾日后不去摊子等等忧虑一扫而光，如此冷淡的机械对话，徒留沉闷而已。
走进了第三家旅行社——广之旅，终于在里面找到了港澳连游的线路，有了前面的经验，我们也就把我们的预定出行日期提前到国庆后，即10月6号到8号。但是在仔细研究了她给我们的宣传单后，就觉得港澳连游不划算，因为三天的报价是1800多，然后第三天的澳门游，景点威尼斯酒店，金莲花广场，大三巴牌坊，车上观望望海观象都是免费景点，而且在手信店、联大药店、珠宝店，每个购物点都要停留约45分钟，所以我们果断砍掉了澳门游，最终确定了香港迪士尼乐园+海洋公园奇妙之旅的两天一夜纯玩路线，报价1160元起，里面包括含双程两地直通巴士，海洋公园和迪士尼乐园门票，一早餐和一晚香港四星豪华酒店，但未含每人每日20元的导游服务费，和自费含晚餐的维港夜游150港元，即大概需要1350元，到这里为止，终于可以大概确定费用，下一步就开始尝试洽谈降价空间，可惜搬出了人数策略也没用，无论人数多少，对价格也不会有什么实质性改变，我们便表明我们学生的身份，经济能力有限，希望对方理解，能给我方报最低价。但很可惜没有什么降价余地，但表示如果我们提前7天报名的话，可享受20元减免的优惠。至此，终于有了一些实质性的结果，但仍然是我方问什么对方无表情地回答什么，一句多余的话都没有的机械场面。
从旅行社出来，甚至有队员反应，要真的有旅游的热情都会在里面被浇灭。看来潜在消费者论完全不奏效，我们还笑称要不要去换装再来，细心的李荣鹏同学发现在我们旁边那些真正要去的，都是抓了一堆宣传资料去的，因为都真正比价回来了，不像我们还心虚的把别家的资料都藏在包里。走进了最后一家旅行社—广东中旅，服务员迎面给了个浅浅的微笑，顿时心情的确舒畅不少，我顺手把抓在手上的宣传单放在桌上，开始询问价格与路线，在交谈过程中，我注意到服务员的眼光还真在那宣传单上停留了一两秒，因为我们还没搞好签证，所以时间大概定在中旬，确切的价格还没出来，但就看她现在报的香港海洋公园+迪士尼2天游的1129比广之旅贵，因为它并没有包含回程交通，住宿酒店是三星，但是它包含了导游司机的消费和夜游维港的费用，即便谈到最后价格没有丝毫的让步，但是加起来的1200多却比广之旅便宜，而且整个过程中对方基本是微笑服务，还略带抱歉的解释尤其是港澳游实在是没什么降价空间，还给我们科普了签证的知识，甚至还要了我的电话，以便将最新的报价告知我方（虽然至今仍未致电，估计后来也发觉我们无意向），所以谈判到最后，虽然价格上没有丝毫的降低，但是在服务态度上以及整个质量上我们很满意。
在这次谈判的过程中，我方运用的谈判策略可简略的概括为：○谈判人员分主次，各有侧重、○注意观察细节，及时利用观察所得、○谈判口吻柔和，表现诚恳、○表明身份，以“博取同情”、○细读资料，避重就轻，边缘压价。

五、经验总结
经过此次的谈判实践，我们深刻体会到要成为谈判高手不是一件容易的事。我们要吸取以下几点经验：
1、尊重对方，懂得交际中的礼仪；
2、做好谈判前期准备工作，使谈判有理有据；3、善于营造好的谈判氛围，合理的妥协。

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