王双雄：老太太卖雨伞的故事（经典）

今天双雄在外面忙的狗血淋头的时候，突然接到一个电话，我当时有点不耐烦，就问：什么事？

对方是个女的，说：你是王双雄老师吗？

我：是啊，怎么？

女：我在网上看到你写的一篇文章《老太太卖雨伞的故事》，我觉得特别经典，最近大家都在疯传这个故事！

你能不能多分享一些这样的故事给我，因为最近我在带我们团队，我希望他们成长更快。

我：噢，是，好像2010年还是2011年写的那篇文章，很久了。

女：文章里有你的微信号是nlpxiaoshou吗？

我：不是，那个是公众号。你要加微信就加w9616935即可。

女：好，我待会加你，私信聊啊！

既然这个故事这么经典，我怎么敢私自藏着不跟你分享。于是今晚就跟你分享这个经典的故事，一定让你有所启发，呵呵！

有一群人去黄山旅游，旅游那天早上一个卖塑料雨斗（简易雨衣）的老太太仅用几句话，几分钟就卖出了近20件雨斗，非常经典。

以下是全过程：

早上出发前等大巴的几分钟，一个老太太拿着一包雨斗向游客们兜售，等大家都围过来以后，老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨啊，上黄山的都得备雨斗！”

之后她拿出当地地图，指给大家看，上边的旅游须知里提醒要带雨具。

紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，到山顶上买很贵的！”

话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去了近20件。

      这虽然是一个小金额的买卖，但是非常经典，我们拿《快速成交五步曲》解码一下：

第一步：建立亲和力信赖感。

老太太利用自己的年龄，很容易取得信赖感，我们都会觉得老人不会骗人。然后她开场就身份定位，把客户叫孩子们，亲和力一下就出来了，瞬间打进客户内心。

（双雄解析：我在2010年写的文章中，有一篇关于销售，有讲到身份定位（可百度搜索王双雄找之前干货），不同的身份定位，决定了跟客户不同的关系，不同的关系决定了客户内心的感觉。

你想想如果这时，老太太对大家说：游客们！你想大家会如何看她？是不是马上会有防御感，感觉又要有人向我们兜售东西了。关于具体如何去身份定位，如何用好NLP的理解层次，这是超级大招，以后有机会再分享）

      第二步：找伤口。

这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉她们需要雨斗，解决了三套软件中的客户的价值观问题。紧接着他又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。

（双雄解析：销售的第一步往往是亲和力的建立，因为你如果没有亲和力，客户的心门是关着的，那你讲的再天花乱坠也没用。有了亲和力，客户心门打开，你才可以进行下一步。

这个第二步，当然要能找出对方的伤口，也就是通俗讲挖出对方的痛苦。心理学研究表明，一个人痛苦的驱动力远远大于快乐对他的驱动力。关于三套软件，通俗讲就是NLP理解层次中的身份、信念、价值观，而我们销售人员往往很少去注意这些深层次的客户心理。不急，我们慢慢学）

      第三步：撕伤口。

老太太没上过NLP，这个环节她不懂，没有撕伤口的动作，否则一件雨斗的价格至少还能翻一倍。比如说山上风大，温度很低，经常下雨，淋湿了会有多冷，感冒了会有多痛苦遭罪，也没法开开心心地玩了等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。

（双雄解析：撕伤口在销售中其实，就是放大客户的痛苦。如果不买我们的产品你的损失是什么，比如蒙牛的牛根生，每次演讲讲到牛奶的重要性时，就会放大大家的痛苦，说一天不喝牛奶会怎样，一个月不喝会怎样，说什么骨头会缺钙，会酥松，然后什么什么病就出来了。

这点用得最出神入化的就是医院了，你回忆一下，你在医院为什么愿意花那么多的钱，而有时候有些病其实根本没那么严重。是不是医生的引导？往往跟你说，你这个再不治，就到内脏，到了内脏再不治，就只能瘫痪了，只能躺在床上，想想到时动也动不了，什么也不能做，多痛苦。再给你看几个以前以为没及时治疗而病情恶化的患者的案例和图片，于是你立马相信了，钱也立马付出来了。

当然双雄老师在这里得提醒一下，我们做销售的还是得有销售的品德在，不能为了赚钱而去做这个，而是真觉得这个产品能很好的帮到客户，那适当放大一点还是可以的，因为起心动念是为了帮助客户，而非单单赚钱）

      第四步：解除抗拒。

老太太虽然没学过“NLP回应术”，但也碰巧用了一点点。

“现在不买省5块钱，但到山顶上可能要付出几倍的代价”，这是回应术中的“另一结果“，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话瞬间解除客户的抗拒。

（双雄解析：客户往往在最后成交决策的时候，会有一些抗拒的因素，或者谨慎的因素。而这个时候，就要学会解除客户的抗拒点，无论客户是说“太贵了”、“没兴趣”、“没时间”等等。很多销售人员容易在这个时候轻易放弃，记住，永远不要轻易相信客户的话，

客户说没时间，你就相信他吗？

没时间，是为什么？

因为他觉得对他还不够重要咯！而他为什么认为对他不重要，因为他还不够了解产品对他的帮助咯！所以，普通的销售人员只会通过苹果看到苹果里的种子，你要学会通过种子看到外面的苹果。

当客户出现抗拒点的时候，记住一定要再尝试7次，通过7次去解决客户的抗拒点，7次后如客户还抗拒，你得再回到步骤一二三，三次后客户松动了，也就是你成交的时候到了。

至于具体如何做，你还是得多学习，多学NLP，双雄在微远网校还有团队公开课的时候有讲过这个，你找之前的讲课录音，可以喜马拉雅搜索王双雄，里面有一些课程录音给你听

双雄大学是在湖南科技大学毕业的，学的是应用心理学专业，而后又花了时间，前后花了近10年时间学了价值几十万元的心理学与NLP的内容，所以对人性算是相对了解。如果你有经常听我讲课，或者看我的文章，你就会发现很多NLP的踪迹）

      第五步：价值交换。

老太太让大家知道，我不是在卖你东西，而是在和你交换价值。

最后她又很高明的限制时空角——“你们马上要出发，不买没时间了”，收网成交。

（双雄解析：记住，到销售的最后，你做的永远都是价值交换，而不是在单单赚客户的钱，你提供了他产品，他提供了你金钱，是一张价值交换。是你解决和满足了客户的需求！

这个时候，你才会更有底气去要求成交，去要求价格。而当你更有底气的时候，其实客户对你的产品也更加信任了！因为销售是信心和情绪的传递和转移！

这里老太太还很不知觉的用了限制时空角，限制了时间和场地，你如果现在不买，到时就后悔了。

不是现在又是什么时候？让客户最好能当场做决定，打铁趁热嘛！只要产品真正是能帮到客户的。要有这个勇气去要求！）

      我想，老太太并不懂这些原理，也不一定接受过专业培训，但是她能在那么短的时间内完成销售，一定是她做对了什么。其实，说服一个人产生某个行为很简单，让客户掏钱也很简单，只要你能把人研究透了，把人潜意识的三套软件摆弄明白，赚钱真的是顺便的事情！