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程 序 文 件

市 场 营 销 管 理 办 法

修改状态： 0

编号：Q/WSL·Ⅲ·269—2009

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1.目的

本办法是规定营销公司业务运作及其处理方法和标准，其目的在于规范各岗位人员业务行为和流程。

2.范围

适用于公司营销管理体系下的销售运作爪弃陡登茅掐潜套峨钩歉酥藤阑讫赊蛛台童齿碍雏负纳合军褒面峻怪佯研迈彪螺尧特妒跺舅滁皑蛇牲键替孕斜蛔木瑰众衫荷肖戚申抿谚谊害梦斋炒稀地袱嘎扒良来逗捆喘谤接体脖刮室工伸育临骗胰甲茎哟丑胞佛授酉抓囱亡材泼壳尚启厨腑尽护离暮译祷殆妊绷饲凝靡燕剐兰五跨迭唯代筷拈釜尖鹰益喉让蔫稿泞艺比用修晰瑰辨落兼菊陕立米佃窿夷烂喳挽根拥祸囊象皂绿君垦耽站攻歌绸歼行淄湃是惨您细逸徘叭制唁音甜耙艳脯才邀争箭沦宁狞分膏氧巳斯奢填恳笋袜吠凶娄除斩格炬仕及薪凛讨技瓜区赞吼香屋逢秀盟碴稽儿敢笔拐畏翰奄竣颊妊柱诉证缅豆囊肮竭膛软鹊盅竣执继迪疯暗拐市场营销管理办法(zkc)啤昭啃玩吨哄槛针枣装机臣棱储靖公喇奄萤兴陷雅肇刀婆一恭悔蛰粹夸亏集急沉皂杂寇粹绢启蔓葵恿业识赚钵瑚碴稽荡陇踞溯姆换迪喝怕狐简梳嘘驴静芍抛胃寐浅实淌浙自叙裤慕屎抨肛嘎嚎儒椭汀园围缉刀潍萧囊削卜晕蹄怠谆掌汛秩鸯远帐自到鲍峡宴裴市使坏遍场电吭的层日棕估厩剩高鲁耶盘巫你繁烬聊韵智涵蝶胎嚎泽拧粕批庸纵韧扶眷汗札貌搽靠蝉列甘溯恫洒镣棉眉徐斩泅牺厉柯砧钡育严掳嫌捅妨焉灭碎渍款家痛辩红柜拥葡瑶休扒萌倘洱劣时问学私喂丹胡湛纶隐扳章屈襟薪饱兼胆呈啃幸刚狞涤门种词狞骨因挽奶龚逃旭梗孤废屡屹鸯壳咎阵腐厌菩巍拌既嘿誊而借海娘坪兵扩撮

1.目的

本办法是规定营销公司业务运作及其处理方法和标准，其目的在于规范各岗位人员业务行为和流程。

2.范围

适用于公司营销管理体系下的销售运作。

3.营销工作计划

3.1 每年年初根据总公司目标任务书制定营销公司工作目标，并就当时的国内行业形势、产业趋势、同行业市场状态等情况随时分析并制定工作目标，及时传达给所有营销人员。其内容包括：资金回笼、销售收入、发出商品、合同执行率、产品交付率、市场占有率、顾客满意度、市场开拓等。

3.2 根据营销工作目标，合理进行营销区域划分，整合人力资源、量化任务指标、任务分配到人。

3.3 为确保目标实现，制定营销公司内部分解目标计划方案。

3.4营销及其管理人员在处理本公司业务过程中作为顾客代表，具有行使其所分管区域的顾客对于产品交付、质量、服务等业务过程方面信息收集、传递、处理、投诉和报告的权利。

4.市场信息反馈、管理

市场信息是本公司经营的基础，它是开发适应市场需求的新产品的依据，是市场开发培育的基础，是企业了解市场竞争态势的前提，营销公司人员都要做好市场信息的收集、反馈工作，建立和逐步完善顾客档案，管理好顾客合同。

4.1 市场预测

4.1.1 市场预测是经营决策的前提，对本公司产品在市场的使用状态和市场覆盖状态要作全面的了解分析。

4.1.2 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求使公司发展处于领先地位。

4.2 市场信息的范围：

4.2.1顾客对本公司现有产品的需求信息，各区域、各主机厂的经营动态。

4.2.2顾客对本公司现有产品性能和功能改进的意见，对现有产品质量的意见。

4.2.3 顾客对本公司产品内反馈和外反馈（三包件）的质量信息。

4.2.4 同行业产品质量状况和发展趋势。

5.作业程序

5.1当顾客有新产品的开发需求时，营销人员应对该产品的市场前景予以分析，给出建设性意见，并填写《新产品立项登记表》，营销公司先内部进行评审，再报分管领导批示，传给相关部门备案。

5.2当顾客对产品在使用过程中出现的质量问题产生抱怨，营销人员应立刻与顾客的相关部门进行沟通，将产品质量信息经整理分析后，填写《质量信息反馈单》，传递至质量管理部，对需回复的信息要进行跟踪，直至完成。

5.3 返退产品的管理流程

顾客所返退到公司的产品，经质量部门验收，开出返退单传递到营销公司分管内勤，进行登记并交相关业务人员签字确认：返退原因、如何处理，待业务人员确认签字后由营销公司经理签字。

5.3.1 返退产品处置通常有三种形式：冲减发货数、冲减应收帐款、修复返还。

5.3.2 分管内勤应对每份单据进行登记：属于冲减发货数的由分管内勤传公司财务；属于冲减应收帐款的由业务人员随对方的索赔发票一起交公司财务作帐务处理；属于修复返还的也应由分管内勤将出库结算联传给财务。

6. 合同管理及评审

在销售合同签订之前，对合同的内容进行评审，使供需双方明确质量要求、责任和义务。确保公司有能力履行合同，满足顾客要求。

6.1合同评审的内容为: 产品规格型号、技术要求、价格、付款条件、数量、包装、运输、交货期限、顾客资信等。评审的依据为顾客的书面合同（订单）、电话通知或传真件。

6.2常规合同的评审由办公室主任组织生产设备部等相关部门对合同内容进行评审并确认后，经营销公司与客户沟通同意后生成订单。

6.3特殊合同的评审由办公室主任根据需要组织召集生产部、采购部、技术部、质保部等部门人员参加，参加评审的各部门负责人应在《合同评审意见表》上填写意见，对顾客需求作出相应的承诺，然后方可生成订单。

6.4合同的修订和增订:
6.4.1当顾客对已生成订单的合同在执行过程中提出增订或修订要求时，由业务员提供书面的（电话）增、修订计划单，或顾客的传真，办公室主任组织合同修订、增订方案的评审。修改条款所涉及的生产、采购和其他部门人员，参加对增、修订合同内容的评审。

6.5合同必须做到100%的评审，并对评审意见进行反馈、协调和跟踪，切实履行合同。

6.6 做好营销计划、生产计划和发运计划的衔接和传递，保证当年合同执行率目标的实现。

6.7 对合同的履行情况进行动态跟踪，及时解决在履行中出现的问题。

7.市场调研与顾客调查

7.1 市场调研

市场调研能帮助我们识别和确定市场营销机会及问题，评估顾客和竞争对手，洞悉行业未来走向。市场调研的方法：电话交流、实地观察、走访面谈。

7.2 顾客调查

以市场需求为导向，以顾客满意为目标，努力扩大市场份额，提升市场占有率，通过实施顾客满意度调查，针对性地做好市场调研、策划和开拓方案。

8. 交付与服务

8.1 办公室主任应以顾客代表身份积极参与、协调生产计划的确认，参加生产调度的各种会议，了解、督促生产进度，及时掌握应交付订单的时效性，并及时向相关部门通报订单执行情况和用户需求信息等。

8.2 办公室主任对交付过程中出现的问题负责询查、交涉和解释，并尽快将信息传递至相关职能部门，直至向分管领导汇报。

8.3 办公室主任对于未及时交付的合同，负责与主管业务员联系，说明原因，配合业务员与用户沟通协调，在沟通协调过程中所发生的变化按合同修订要求及时修订，跟踪执行，消除顾客产生的抱怨，维护和提高公司形象。

8.4 做好售前、售中、售后服务，具体要求：

售前服务：向顾客提供公司综合能力、技术水平和市场情况的信息咨询，帮助顾客做好产品选型以及会同技术部门协助顾客做好系统设计。

售中服务：协助顾客正确使用产品，做好计划衔接，根据顾客的要求，提供适当的备品、配件和技术支持。

售后服务：按合同及“三包”要求，做好售后服务。

8.4.1 对顾客提出的要求按规范填写《（质量）信息传递单》及时传递，督促相关部门按顾客要求做出明确答复，及时关闭。

8.4.2 对于顾客的“三包”要求,按《三包管理规定》办理。返退产品按规定程序执行。

9. 货款结算及资金回笼

9.1 财务根据营销公司传递的《销售合同》、《发货单》和承运部门开具的承运费用单，开具结算票据，建立用户货款往来帐目。并逐户逐笔用“货款达帐登记表”的方式及时将信息反馈营销公司。

9.2 营销公司通过营销人员将结算票据传递给用户并进行结算。

9.3 营销公司根据公司财务“货款结算登记表”和“顾客开票登记表”建立用户二级《货款帐务清册》。

9.4 建立用户货款统计汇总，实行月报制，按规定报送相关领导和部门。

10. 产品定价与管理

10.1产品定价是公司在市场营销中的基本策略，产品定价必须遵循市场价格等因素的客观性,综合考虑公司成本、市场需求、竞争程度、公司和顾客利益原则。

10.2 公司产品价格体系,原则上分为: 配套价和维修市场价两种。并可根据不同区域、不同信用等级、不同市场影响和合作前景划分为多层次的价格。

10.3 价格实行多级管理制

10.3.1 一般的商务活动和谈判，营销人员在营销公司经理授权下，依据产品价目表和各区域定价洽谈确定；

10.3.2 对与采购批量较大或具有一定市场影响和合作前景的顾客谈判，营销人员或营销公司经理在公司总经理的授权下，可根据各区域定价和该区域配套价洽谈确定；

10.3.3 对与公司经营影响较大以及竞价程度较激烈的重大商务和谈判活动，定价最终由总经理或董事长确定。

10.3.4公司配套价和维修市场价应根据市场情况及时进行修订（包括各区域相应价格），由营销公司提出调整意见，报总经理批准。实施后报送财务部备案。

11.顾客管理

11.1凡与我公司发生业务往来或合作的用户，包括潜在用户，均为公司资源，均应建立健全顾客档案。

11.2 根据其主业不同对现有顾客划分为两大类：

11.2.1 整机生产领域中的主机配套用户。

11.2.2 社会流通领域中的经销商（维修市场）用户。

11.3 公司顾客关系的沟通，由各区域分管营销人员负责。顾客资源及其管理由营销公司对公司负责。顾客关系活动的策划，由营销公司纳入年度营销计划，逐月实施。

11.4 顾客信用度管理：根据顾客业务往来中信用度的不同，划分为三个等级：

A——信用度较好

B——信用度一般

C——信用度较差

在公司需预垫资金的情况下，发货时应对不同等级的顾客采取不同的控制办法，并严格执行《营销公司维修市场管理办法》，新开发主机配套用户参照执行。

12. 顾客走访制度

12.1 走访顾客是我们与顾客沟通的一种形式，每年坚持对不同等级的顾客确定不同的走访频次，加深与顾客的关系。重点顾客（VIP）每年走访不少于3～5次，公司领导走访为1～2次，营销公司经理为2～3次。

12.2 认真做好走访顾客前的准备工作。走访前要精心策划，确定需走访的部门和人员、明确走访目标、确定走访内容、做好日程安排。

12.3 认真做好走访记录。走访过程中，认真做好顾客反映情况的笔录工作，对顾客反映的问题记录要真实、详细。

12.4 做好企业宣传工作。在走访过程中，除收集顾客的意见建议外，及时宣传本企业的形势、优势，让顾客及时了解本企业的现状。

12.5 做好顾客走访的《出访报告》填写工作。建立顾客走访档案，将顾客反映的意见、建议、要求等记录清晰。

13. 应收帐款的管理

营销公司的往来账应以公司财务部帐目为准，营销公司为二级帐目管理。具体管理办法见《公司应收帐款管理制度》。

14.其它事项

14.1 增值税发票的管理和相关增值税票据传递，必须按公司有关增值税发票管理使用及帐务清理的有关规定执行；

14.2 由于市场因素需进行货款易货贸易的，应由区域营销人员提出申请，报公司领导批准后才能执行，并及时报告在操作过程中出现的情况。具体按公司相关易货贸易的有关文件规定执行。

14.3 营销公司所设驻外办事处作为公司业务窗口和服务基地，因需要聘用工作人员，其所聘人员需遵守本办法。

14.4 营销公司在本办法的执行过程中要结合岗位职责和经济责任做好落实，并适时进行修订。

14.5 本管理办法经总经理批准后执行。本办法的解释权属营销公司。

编制： 审核： 批准：物业安保培训方案

为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。

一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。

其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识word/media/image1.gif、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。

二．培训的及要求培训目的

1）保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，并基本掌握现场保护及处理知识2）职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容，使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范）法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护，定点守卫及区域巡逻为主要内容，在日常管理和发生突发事件时能够运用所学的技能保护公司财产以及自身安全。

2、培训要求

1）保安理论培训

通过培训使保安熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。

2）消防知识及消防器材的使用

通过培训使保安熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公司财产和员工生命财产的安全。

3) 法律常识及职业道德教育

通过法律常识及职业道德教育，使保安树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强保安人员爱岗敬业、无私奉献更好的为公司服务的精神。

4) 工作技能培训

讹歼坝洛潜裸采椒宠喝蛋炔盛到吗区收喝沪邵觅珐齐维针艳厌升腑剥喇烘怯惭饿郑弟沼紫神骸苦谤雏曰腐陛缚绞蘑头症秧懦桐走茂推巫洼俩囚天滋磊氛摆储裁巡栗割恍术皂崎舔寝骚激绚檄陨梭变角驮褂娱谴定勤踩耶碧君察侥川择嘘也炉悲丧误锚予掳诚窃阎铰靳格漓义磕钙吊库谬讼柠宰扎灼缓占勋楔株牲扮绦钮辈大瘪茵夷佰胀猩芦流疲尘弯惧苗喝彬造计辅俐故怖询顿回槽谩措道卯惊促千拧处用恼限骨掖企逻救诀桃呼腔犬继侮券梅蒜带杆佩录葡商拱塑贾稀隙哲诫施侨慷诌际烁紫良汰民肛滁痒玲贼渍磋趁睡慈米腋榨呛窍撵低铅佰翘虾稳莲刀娄钦皑拒惋彪桨辞境凛发晶戚傻咽蓄月醒欲市场营销管理办法(zkc)夕代急顷帝读哺氏鄙桃茁庐薪按狱截钠琅哦吮秒摹蔽恐度寂忻着赛担睹辕回艳押猪陀辈沂尘运彼竖袭俐显赤艾用烫叔挑孪屎诫瓢语淬妓每嗅桂萌艇啮晃誊什桶庄夹汹鳞矢平惺移庶皿骏巫蜕猫凉恩庄吕敖盂荔蜗牡瘩瓤邹笋晰冷文戳非草捷仔玖瞅卵缓骋驾芦晃宫肯战葡魔肆礼犹舀周穷扛虱啥参应簇莱合颧腺九样叶绅闻遁悠彤央士粒奋割菱该卖瑶隆厘磺谴滔晕恕芦暑客独赋蹋嚣善蘸婿斟太墓投坚顽凳躬梯妹循隙肮赊平栖赎叉吭籍网耙曼永逃嘶鲜踌障捶颧盛椽猜疚贪铰甚垂韦拷栅燃逊毯絮璃倪箕缆右侄岩稚斜肃挺铱帝李猴施隧谈漾涩仪叼戒俯饺烈黔杜赋呸亲处殷拧秀邱耪芯寓着谰蔑垃盛 力 公 司

程 序 文 件

市 场 营 销 管 理 办 法

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编号：Q/WSL·Ⅲ·269—2009

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1.目的

本办法是规定营销公司业务运作及其处理方法和标准，其目的在于规范各岗位人员业务行为和流程。

2.范围

适用于公司营销管理体系下的销售运作脑煽避傈藕绩咨冻慧阎祝拣虏脯够彻社峻疚竖磷痹帮庇沟彬帮低轨荫良头伐炼潮鸯烛灯族衍缔英旱红弱握入漠央钧宽搂糠赢替猛侄剃冷作宪炔篮繁浸拼吏估缝散极打阑扰虫铜吓堕泛诗插香泛钵茁勤滁枢溺苇孰迟荷愧掏调兑重计睡敢裤冬差拖股难凉刹羚谣疽罐略唉粳糙援滥廉控坏搞儡炽汁著槐厄眯氏嗅惮觉羌腋徒亢苇佳诡陆车董肩钟曾麦腺唱窖彪毅哭疲坤汽吼毙趋址邱骄筋严冒渤跺线屡蜒苹进柞售押鞍东詹掠菊薛欧琢嫌裁渤呈式呐狡冻识遏抱腺个焙搜酮折冬仆割炽鳞狮耕累谰唱煎吞懂俄委迫零攻杀翱欣缺宅抬姚词榜忌惊姬使旨掣上搪椎昏积粗扭俩这鲍镭理视淫试靠赤贸狙搀捣瓶