绝对成交！！员工现场攻单术，彻底拿下“专家顾客”“培训顾客”“策划顾客”“会油子顾客”

会销发展至今，经过多年各类模式和话术的洗礼，现在的顾客可以用培训大师、健康专家、市场策划师来形容，个个能讲，人人会说。会销员工必须具备“魔高一尺，道高一丈”的法术，要不然就只能接受顾客的指点，被顾客牵动的尴尬局面。

特别是现场攻单的时候，简直可以用“斗智斗勇，堡堡攻克”来形容，只有能够成功突围顾客的心理防线，你才能实现销售的成功。那么，在目前的会销顾客特性下，我们该如何完成攻单？

首先，我们需要分析顾客参加活动的原因

 现在的顾客不再像以前——都是为健康而来，顾客为什么而来，只有员工或者顾客自己最清楚，无外乎有以下几种原因：

第一，为健康而来，也就是为听健康讲座，为了健康咨询而来的。这样的顾客所占比例会越来越少，但这部分顾客接触的保健品相对较少，防范意识相对较差，冲动购买心理较强，易于攻单。但我们要把握好顾客的身体状况、经济收入和保健意识情况，否则，第一次参会攻不下来，以后会越来越难攻单。

第二，为感情而来，员工在电访和家访中已经与顾客建立了一定的感情基础，况且员工以前邀请过但没有到达现场，这次在隆重邀请下不好意思不来。这部分顾客比较重视感情，也易于冲动购买，攻单要从感情着手。

第三，为解除寂寞而来，顾客平时比较孤独，也不善言辞或者一部分顾客就好于凑热闹，有这样的好机会就不会错过。这部分顾客要重点分析它是属于沉默型的还是属于活跃型的，对于沉默型的顾客攻单就容易一些，对于活跃型的顾客攻单难度就会大一些。

第四，为礼品而来，顾客来的目的就是为了免费享有现场抽奖、午餐、发放礼品、旅游活动等好处。这一部分顾客可以称为“吃、喝、拿”一族的会油子，他们参会比较多，却很少购买，但会场还不能缺少这样的人，因为活跃氛围、带动发言、促进订单等还少不他们的作用。

当然，很多顾客参会是以上综合因素的原因，分析这些顾客的参会目的也能帮助我们找出顾客能否购买的意向性，也便于我们为攻单的目标划分主次和安排攻单时间。

攻单之前，问自己三个问题

我们在做攻单之前，还要问自己三个问题，并且为这三个问题找出合理的答案，这三个问题的内容是这样的：

&1. 顾客为什么会购买呢？

站在顾客的角度上分析三个问题：

第一个是因为我需求，我需要预防老年慢性疾病，我需要强身健体，延年益寿。

第二个是因为我信任，我信任员工，我信任公司，我信任产品，我相信没有后顾之忧。

第三个是因为我有条件，我有资金购买，我有老伴和儿女的支持。

要想让顾客形成购买意向，我们必须做到两点，第一点我们必须详细了解顾客的信息，挖掘出顾客的需求点。第二点要与顾客建立信任基础，有效的传达企业信息。

&2. 顾客为什么现在会购买呢？

我们再站在顾客的角度上分析一下：

第一因为我现在确实需要，我的身体现在需要调整，我明白早用早受益的道理。

第二现在是购买的时机，优惠条件、赠送比例、价格等因素都是我现在购买的时机。

第三员工让我现在就购买，出于感情基础不购买说不过去。

第四我的产品服用完了，不能间断服用。

我们员工一定要抓住顾客的购买心理，突出现在购买优势，顾客身体需求以及利用感情达成现在购买意识。

&3. 顾客购买以后为什么会后悔呢？

这个问题往往被大多数员工所忽略，即使有一部分员工已经吃到这方面的亏，但仍然不知道重视，下次还会出现退货现象。

站在顾客的角度上我们再分析一下原因：

第一，我现在没提货，也没交钱，觉得不合适还有退货的机会；

第二，儿女反对，老伴也不同意，家庭别闹的太僵；

第三，邻居都说我上当了，还有人说服用效果不好；

第四，确实一下子花这么多钱，心里越想越不舍的，别真的上当了等。

员工攻单必须学会的四个利用

会议现场攻单要学会四个利用，做好攻单销售的组织和配合，要利用好会场的老顾客；利用好会场的专家和仪器；利用好现场优惠政策；利用好会场氛围和员工配合。

&1. 利用好会场的老顾客

忠诚老顾客是现场攻单的的基础，培养老顾客不仅仅要从感情着手，而且要加强顾客发言和攻单方面的技巧。有些老顾客看到员工不能成功销售非常着急，但也帮不上忙，这就是员工对顾客的沟通技巧没有指导到位的原因。在某地一个阿姨，她往新顾客跟前一坐就十拿九稳的能拿下订单。

老顾客的攻单要从员工的引荐介绍开始，经过聊家常、找同感、用我举例、推荐购买、处理异议等过程获得销售成功。我们要利用典型发言、协助攻单、处理异议和协助回款的形式发挥老顾客的作用。

&2. 利用好会场的专家和仪器

仪器是攻单的引导，通过仪器让顾客把精力集中在自己身体健康上。专家是攻单的落地点，通过专家让顾客建立购买的信心，确定购买的数量，落实购买的行为。

&3. 利用好现场优惠政策

政策是攻单的加速器，落实购买的时间。

&4. 利用好会场氛围和员工配合

氛围是攻单的心情促动，不但促动顾客的购买激情，也能促动员工销售的热情。

会议营销的销售包括分析顾客需求点、找到产品的卖点与顾客的需求点相结合的方法、产品铺垫和攻单、签订货单、稳单等过程。环环做精，环环相扣，销售就会变得容易起来。